15 ЛЕТ РЯДОМ С ЗЕМЛЕДЕЛЬЦАМИ Юбилей агроотдела фирмы «Август»
Сегодня бывший агроотдел – это дирекция по маркетингу и продажам, около 200 сотрудников которой работают в 42 представительствах в регионах России и странах ближнего зарубежья. Задача дирекции не ограничивается только продажей препаратов собственного производства, она намного шире. Региональные сотрудники выясняют проблемы земледельцев и помогают в их решении, формируют задачи для последующей работы дирекций по НИОКР и производству. Помимо основного отдела продаж в составе дирекции действуют департамент маркетинга, отдел демонстрационных и технологических испытаний, рекламный отдел.
Александр Михайлович УСКОВ,
генеральный директор ЗАО Фирма «Август»
О конкретных делах и задачах, которые стоят перед дирекцией, рассказывают ее руководитель, начальники отделов, ведущие менеджеры и главы региональных представительств.
Владимир Львович ШАРАПОВ, директор по маркетингу и продажам:
– Наша компания уже девять лет остается лидером российского рынка пестицидов во многом потому, что ни у одной из фирм-конкурентов нет такого агроотдела, как у нас, нет таких прекрасных специалистов и в центральном офисе в Москве, и в регионах.
Агроотдел сейчас является самым большим, ведущим подразделением «Августа». Но, конечно, сложился он не сразу. Поначалу мы, как и всякая молодая компания, ставили перед собой цель выжить и закрепиться на рынке. Мы удачно выбрали свою нишу рынка – поставки ХСЗР хозяйствам. Для этого надо было работать не просто хорошо, а лучше других. На первых порах мы были дилерами российских заводов-производителей пестицидов, известных зарубежных компаний («Зенека», «Новартис», «Дау АгроСаенсес» и др.) и научились качественно работать. Сами компании признавали нас своими лучшими дилерами. Потом появилась мечта – производить свое, и для ее осуществления начали развивать выпуск препаратов на заводе в Вурнарах. И, естественно, поставили перед собой цель стать лучшей российской компанией-производителем на рынке ХСЗР. Создание агроотдела явилось одним из главных средств ее достижения.
С самого начала отдел стал быстро расти и расширяться, и это явилось фактором развития всей фирмы. Достаточно сказать, что из него со временем «отпочковались» две дирекции – по производству и по НИОКР, пять нынешних начальников отделов и три директора нашей фирмы также начинали свою работу в «Августе» в составе агроотдела.
Ну а в 1992 году первым начальником агроотдела был А. Виноградов, а я – его первым сотрудником. Затем к нам пришли С. Шарапов, Е. Терешонков, М. Мазин, Л. Марченко… Мы открывали в регионах свои склады – сначала в Подмосковье, затем сразу два на Кубани, потом в Белгородской, Липецкой областях – и работали на них «вахтовым» методом. Постепенно дело разрасталось, потребовалась региональная специализация. В 2000 году мы назначили ведущих менеджеров по группам регионов, а уже они сами подбирали свои команды, создавали и развивали региональные представительства.
Наращивание оборотов и объемов, постепенная выработка и обкатка методов работы менеджеров агроотдела – все это шло от потребностей нашего бизнеса, поставленной цели быть лучшими. Когда у нас был только один склад в Подмосковье, и наши клиенты из Новокубанского района Краснодарского края через всю Россию везли сюда сахар, чтобы по бартеру приобрести у нас пестициды, мы поняли, что надо развивать систему складов, быть ближе к своим клиентам. А раз открыли склады – для их успешной работы нужен хороший ассортимент, чтобы клиенты могли у нас приобрести практически все, что им нужно, и мы стали развивать систему «одного окна», заключать договоры со многими поставщиками ресурсов. Постепенно логика бизнеса потребовала развивать логистику, четко планировать свои продажи…
Этот опыт мы не могли взять готовым где-нибудь на Западе. Как говорится, прочитать книжку и сразу стать умными. Конечно, мы старались учиться у всех, но далеко не все нам подходило на 100 %, приходилось брать по крупицам и дорабатывать, додумывать самим. Зато сейчас многие отечественные фирмы берут наши решения как готовые образцы и применяют «шаг в шаг», и порой даже успешнее, чем мы, потому что идут по проторенной нами дороге, а это гораздо легче.
Но могу сказать, что мы, как никакая другая отечественная компания, научились работать на своем рынке, накопили огромный опыт. И если будем и дальше четко и оперативно реагировать на требования рынка, теснее работать со своими потребителями, полнее удовлетворять их запросы, то никакая конкуренция нам не будет страшна.
Тем более с такой большой командой профессионалов самого высокого в России уровня. Это признают и фирмы-конкуренты, и , как показали данные независимого исследования компании «Клеффманн», специалисты сельского хозяйства. И, соответственно, высокой оценки заслуживает сложившая у нас внутрикорпоративная система подготовки кадров. Так что, люди – это самое ценное, что есть у «Августа». С ними мы готовы на многое.
Дмитрий Николаевич ПЛИШКИН, начальник отдела продаж:
– Я руковожу отделом с 2003 года, и этот период стал, наверное, самым сложным и плодотворным в его истории. Отдел заметно расширился, многое изменилось в методах работы. В частности, именно в эти годы нормой для нас стало технологическое сопровождение своих препаратов. В штате представительств стали появляться не только менеджеры по продажам, но и технологи, юристы, сотрудники службы безопасности и т. д. Вместе с тем, продолжается рост числа представительств, филиалов в регионах.
Все эти перемены отражают изменения рынка, на котором мы работаем. Например, ушли в прошлое государственные дотации на пестициды, появилось много фирм, которые также занимаются регистрацией и дистрибуцией препаратов. Это резко усилило конкуренцию. Большие перемены произошли в самом сельхозпроизводстве, на которое мы работаем. Мы отслеживаем эти перемены, и стараемся вовремя, а то и с опережением реагировать на них, поэтому в регионах привлекаем сотрудничеству опытных технологов, ученых.
За 15 лет создана самая широкая среди фирм производителей ХСЗР региональная сбытовая сеть – в 42 представительствах трудятся более 200 сотрудников, в том числе 22 штатных технолога. Сегодня продукцию «Августа» успешно используют земледельцы 72 регионов России, а также Беларуси, Украины, Казахстана, Молдовы, Узбекистана. На сегодняшний день нашим российским потребителям отгружено более 7,5 тыс. т препаратов на сумму свыше 3 млрд руб.
Михаил Васильевич БОРОВОЙ:
– В агроотдел я пришел летом 1997 года, после окончания Тимирязевской сельхозакадемии и работы агрономом в хозяйстве. Главное, что нам удалось сделать за эти годы – сформировать хорошую команду профессионалов как в центральном офисе, так и на местах, а это 10 представительств и 12 регионов.
Ну а 10 лет назад у нас в центральном офисе было, кроме меня, два сотрудника (Ю. Березкин, М. Котляр) и шесть в регионах – Е. Бородина, Г. Башкатова в Липецкой области, В. Посемин, В. Гаркушенко в Белгородской, С. Агибалов в Орловской области и Г. Викторов в только что открытом представительстве в Волгограде – и все. Наши работники в регионах поначалу нередко ютились в проходных комнатках на территориях складов. Начинали, конечно, с подбора людей, обустройства офисов. Мы никогда не стремились все зарегулировать «из Москвы», дали своим сотрудникам самые широкие полномочия, свободу действий, чтобы они работали по обстановке, брали на себя ответственность.
Обустроив действующие представительства, стали открывать новые – в Курске, Тамбове, Пензе, Туле, Саранске, Саратове... Сейчас готовим к открытию представительство в Ульяновске, но люди там уже работают. Почти все наши главы представительств – агрономы по образованию и стажу работы. Постепенно вокруг них возникли наши региональные «команды», сейчас в них около 70 сотрудников, и нагрузка на них ложится большая. Например, в 2007 году, который еще не закончился, они обеспечили объем продаж в 1 млрд 52 млн руб.
Это нарастание оборотов шло постепенно. В 2000 году в 12 регионов было поставлено препаратов на 280 млн руб., а в 2001 году – на 656 млн руб. С тех пор мы каждый год прибавляем, и вот нынче перевалили за миллиард.
За этой цифрой – высокий профессионализм наших сотрудников, их авторитет среди производственников, ежедневная работа по авторскому надзору за применением пестицидов. Мы раньше других фирм, и раньше всех в своей фирме стали применять технологическое сопровождение, консультирование своих клиентов, причем не только по вопросам правильного применения пестицидов, но и по всем проблемам земледелия.
Здесь особенно показателен пример известного специалиста по защите растений А. В. Агибалова, главы Курского представительства. Он своей успешной работой показал и доказал всем сомневающимся, насколько важно для нас технологическое сопровождение. С тех пор это взяли на вооружение все представительства «Августа» в России, и это стало, можно сказать, фирменным «ноу-хау» компании, позволяющим ей долгие годы оставаться лидером российского рынка ХСЗР. Приведу только один пример: главным образом благодаря нашему технологическому сопровождению оперативно поставляемых гербицидов в Мордовии фактически с нуля было создано эффективное свеклосахарное производство, а площади посевов свеклы, выращиваемой без затрат ручного труда, превысили 10 - 11 тыс. га.
С любым хозяйством, фирмой, холдингом мы стараемся вести дело на условиях партнерства, взаимного участия в общем деле и взаимной ответственности. Так мы работаем с липецким АПО «Аврора», с хозяйствами нескольких областей ЦЧО, участвующими в программе банка «Авангард» по производству пивоваренного ячменя, с Ульяновским сахарным заводом, с компанией «Евросервис» (Пензенская, Орловская, Курская области), и этот список можно долго продолжать. Заметно выросло наше влияние в Волгоградской области, где многие наши партнеры добиваются прекрасных результатов. Например, фермерское хозяйство Г. Мелихова на 3,5 тыс. га уже четвертый год подряд получает самые высокие урожаи зерновых и подсолнечника в области.
Число наших клиентов-партнеров постоянно растет, к нам часто обращаются с просьбами помочь, и, наверное, это главная оценка нашей работы. Если мы нужны – значит, мы чего-то стоим. Мы расширяем свое дело – принимаем на работу новых менеджеров, открываем новые склады… И, конечно, постоянно учимся сами. Чтобы ни один вопрос земледельца не застал нас врасплох.
Сергей Львович ШАРАПОВ:
– В агроотдел я пришел в мае 1993 года и стал третьим по счету сотрудником. Начинал с нуля, поскольку я по образованию инженер. Сначала мы поставляли хозяйствам практически только аминную соль 2,4-Д, да и ту «с колес», но знали, что так будет не всегда. Думали о будущем, нарабатывали первый опыт общения с клиентами… Поначалу работали «вахтовым методом» на своих первых складах, а с 2000 года я стал заниматься регионами Дальнего Востока и Калининградской областью.
С тех пор в нашей работе произошли разительные перемены. В Амурской области сейчас мы продаем на 90 млн руб., а ведь начинали с нуля… Раньше там господствовали зарубежные фирмы, к «раскрученным» препаратам которых в хозяйствах уже привыкли. А мы не могли предложить для защиты главной культуры региона – сои – ничего, кроме трех лицензионных гербицидов. Чтобы развиваться, нужен был свой гербицид для защиты сои от двудольных сорняков. Совместно с научным отделом мы разработали препарат корсар, и он понравился соеводам. Дальше мы пошли смелее… В 2006 году получил регистрацию гербицид фабиан, не имеющий аналогов ни в России, ни за рубежом. Сейчас он стремительно завоевывает рынок, и не только на Дальнем Востоке. Для защиты зерновых предложили лицензионный гербицид диален супер, а позднее – его баковую смесь с магнумом, которая стала популярной в хозяйствах. На нашем опытном поле площадью 80 га в Тамбовском районе Амурской области мы отрабатываем все технологии возделывания различных культур, теперь оно стало местом встреч земледельцев.
В этом году нашими препаратами в Амурской области обработано около 150 тыс. га зерновых и около 100 тыс. га сои, в Приморском крае они применяются более чем на 60 % пашни. Мы добились таких сдвигов, прежде всего, за счет стабильности поставок, оперативного выполнения заказов. Мы выступаем не просто как продавцы, а предлагаем готовые, отработанные технологические решения, за которые несем ответственность. Несмотря на огромные расстояния, находим возможность даже присылать своих опытных технологов из Москвы, постоянно консультируем агрономов. Ну и конечно, клиентов привлекают такие чисто «фирменные» черты нашей работы, как открытость, доброжелательность, уважительность к человеку на поле.
На огромный регион, кроме меня, всего пять сотрудников, но результат работы коллектива очевиден – у наших партнеров есть перемены к лучшему, повысилась культура земледелия, в большинстве хозяйств, которые работают с нами, ежегодно расширяют посевы.
Михаил Евгеньевич ДАНИЛОВ:
– Я пришел в «Август» в октябре 1992 года. Первым «моим» регионом была Башкирия, затем добавилась Западная Сибирь, куда я поставлял инсектициды, когда там началась проблема с саранчой. После трагической гибели Михаила Мазина присоединился еще и Татарстан.
Если сравнивать нашу фирму с иностранными компаниями, то у них, естественно, более долгая история, «широкие плечи», солидное присутствие на мировом рынке. Но, во-первых, они находятся за рубежом, поэтому в случае «пожарной» ситуации не могут быстро среагировать. А во-вторых, мало у кого найдется такой широкий набор препаратов, как у «Августа». И третье – для нас Россия была и остается приоритетом, хотя сейчас мы уже поставляем свою продукцию в страны СНГ. Поэтому мы быстрее реагируем на запросы наших клиентов как по ассортименту, так и по объемам производства.
Что касается отличия «Августа» от отечественных фирм, то мы раньше начали, у нас широкая сеть представительств, большой и грамотный трудовой коллектив, к мнению и советам наших специалистов прислушиваются на местах. У нас есть современное производство. Всем отечественным производителям в тех регионах, где я с ними сталкиваюсь, я предлагаю такой вариант: я еду на ваш завод, а потом пять человек из вашей фирмы я везу на наш Вурнарский завод. До сегодняшнего дня мне практически никто еще своего производства не показал…
Есть еще один важный принцип, которого придерживаются в «Августе»: данное слово надо выполнять, даже если изменились условия. В этом плане очень показательным был 1998 год, очень тяжелый для нас, когда мы потеряли огромные деньги, потому что договоры с клиентами мы заключали в рублях, а контракты с инофирмами, у которых покупали действующие вещества, – в валюте. И надо сказать, что все мои крупные клиенты, которые были в 1998 году, остались с нами и по сей день.
Когда я организую поездки наших клиентов в Украину, Белоруссию по обмену опытом, я делаю это не только потому, что я к ним хорошо отношусь, а для того, чтобы они научились там чему-то полезному, повысили эффективность своего производства. Хотелось бы, чтобы все наши клиенты были успешными, чтобы у них все получалось, чтобы, покупая наши препараты, они безболезненно делились с нами частью своей прибыли, понимая, что это взаимовыгодно.
Андрей Юрьевич ШУРКИН:
У каждого своя дорога в «Августе», и своя история. После окончания в 1993 году Тимирязевской академии я работал агрономом по защите растений на плодовой станции ТСХА. В марте 1994 А. А. Виноградов – тогдашний начальник агроотдела – принял меня кладовщиком на склад в Подмосковье. На следующее утро я отгружал пестициды в Краснодарский край, а вскоре и сам отправился туда вместе с Л. С. Марченко. Мы по очереди работали «вахтовым» методом на складе в Курганинске.
Осенью 1995 года «Август» приобрел Тбилисскую «Агропромхимию», «вахтовый» метод ушел в прошлое. Так как склады достались нам в плачевном состоянии, в первую очередь пришлось заняться приведением их в порядок. До середины 1997 года я работал на Северном Кавказе. За это время, общаясь с выдающимися руководителями передовых хозяйств, таких как колхоз «Кавказ» Тбилисского района, племзавод «Кубань» Гулькевичского района Краснодарского края, да и многими другими, мои теоретические знания были обогащены колоссальным опытом передовой сельскохозяйственной науки.
В мае 1997 года совет директоров «Августа» принял решение о реконструкции Вурнарского завода смесевых препаратов, и руководство этим проектом было поручено В. Л. Шарапову, который в то время возглавлял агроотдел. Тогда меня вызвали в Москву и назначили начальником агроотдела.
В 2001 году я решил, что принесу пользы больше не как администратор, а как организатор работы в регионах. И с этого времени начал создавать свою региональную команду. Сегодня это главы представительств – Н. Н. Самойлов (Нижний Новгород), А. Р. Батталов (Оренбург), А. А. Иванов (Челябинск), М. В. Куликова (Самара), С. Н. Милицков (Чувашия) и те, кто работают вместе с ними.
Мы, несомненно, лучшая команда – сейчас уже можно подвести предварительные итоги 2007 года. По темпам увеличения продаж наша группа на первом месте (+ 40 % к уровню прошлого сезона). Очень немногим удается совмещать такие темпы роста с увеличением возвратности выданных кредитов. По этому показателю наша группа также на первом месте среди представительств. Это значит, что мы действуем на рынке грамотно и профессионально, мы управляем рынком, а не он нами. Именно поэтому я очень рад работать с такими людьми. Они способны на чудеса. И не только в работе – в футболе, теннисе, песне, да и вообще в жизни…
Юрий Валерьевич ТРОФИМОВ:
– Первое и главное, что есть у компании «Август» – это хороший качественный товар, который закрывает основные потребности сельхозпроизводителей в пестицидах. Второе – это стремление выстраивать партнерские отношения с нашими покупателями, нацеленность на долгосрочное сотрудничество. На это мы и опираемся в своей работе.
Когда я пришел в агроотдел в феврале 1995 года, дело было для меня новое, интересное, приходилось много ездить, встречаться с потребителями. И вот тогда я понял, что основная работа должна быть на местах. Поэтому когда мне поручили заниматься Ростовской областью, начал с организации склада. Это сразу же отразилось на работе с клиентами – мы не теряли объемы даже в самых сложных ситуациях. Сейчас в этой области продукция отпускается с четырех складов, что очень удобно для потребителей.
Позднее я начал работать в Сибири. В Иркутской области столкнулся с проблемой вообще что-то завезти туда. Главной фигурой в регионе еще с советских времен был снабженец. Люди привыкли к тому, что из-за удаленности все стоит существенно дороже. И тогда я понял, что надо брать риск перевозок на себя. И вот такой подход к потребителям серьезно изменил их отношение к нам. Они же привыкли, что сначала надо оплатить продукцию, а потом ждать, когда ее привезут, а мы на свой страх и риск поставляли препараты на склад в Ангарске под заявки. И все нормально складывалось, реализовывали все, что завозили.
В Красноярском крае была несколько другая ситуация. Мы пришли уже на сложившийся рынок ХСЗР, конкуренция была очень высокой, но нашу продукцию агрономы оценили, и пошли продажи. В этом нам помогло сотрудничество с дилером – ООО «Красноярсксельхозснаб». Впоследствии положение укрепилось с созданием представительства… Сейчас основные наши препараты на зерновых (протравители и гербициды), эффективные и недорогие, пользуются большой популярностью. Поработав с ними, крестьяне начали отдавать предпочтение нашей фирме.
Очень показателен пример с гербицидом магнум. Аналогичные препараты были и до него, но у фирм-поставщиков не было складов, клиентам надо было сначала заплатить, потом ждать, а мы были на месте, поэтому магнум достаточно быстро стал востребованным.
Осуществляя технологическое сопровождение, мы глубже вникаем в проблемы наших клиентов, и если возникает нехватка того или иного ресурса – техники, семян, удобрений – стараемся не только порекомендовать, что купить, но помочь в приобретении. И сотрудничество с партнерами от этого только крепнет.
Маргарита Владимировна ЛАЗУРИНА:
– После окончания Тимирязевской сельхозакадемии я ни разу не изменяла профессии, всегда занималась защитой растений. Слышала много хорошего о фирме «Август». Привлекали высокий профессионализм и порядочность ее сотрудников. Поэтому и пришла сюда работать в январе 1996 года. Приходилось непросто, транспорта не было, и первые договоры я ездила заключать с хозяйствами Московской области, добираясь до них на электричках, попутках… Потом добавились Брянская, Рязанская области.
В сентябре 1996 года я впервые поехала в Воронежскую область, потенциал которой огромен. Установила контакты с нашими будущими дилерами, в областном УСХ, на СТАЗР… Первые поставки пестицидов сюда были организованы через управление сельского хозяйства, а вскоре мы открыли здесь представительство со складом в Павловске. Практически одновременно начало работу представительство в Рязанской области, в пос. Старожилово, позднее – и в Воронеже, и тоже со складом.
В Воронежской области у нас достаточно большая команда: четыре человека в Павловском представительстве и пять – в Воронежском во главе с С. А. Бойченко. В Воронежском представительстве за последние два года по ряду причин мы полностью сменили команду, и результаты не замедлили сказаться – в прошлом году поставки ХСЗР возросли на 50 %, в этом году – еще на 15 %. За короткое время нам удалось совершить серьезный прорыв в бизнесе, расширить число клиентов, стать нужными для многих быстро развивающихся компаний. Среди них «Продимекс», «Шипова Дубрава», «Павловск-агропродукт», «Бавария-Класс-Калач», Павловская МТС и другие. В эти же годы нам удалось помочь в быстром становлении одного из крупнейших наших дилеров – ООО «Золотой Колос». Для качественного технологического сопровождения у нас теперь есть не только менеджеры с большим практическим опытом, но и научные консультанты – П. Р. Ренгач из ВНИИ сахарной свеклы и Е. И. Хрюкина из ВНИИ защиты растений.
В регионах Нечерноземья и Северо-Запада мы сделали ставку на дилеров, ими стали, как правило, СТАЗР и «Сельхозхимии». Около года назад ввели в строй современный специализированный склад на 1 тыс. т ХСЗР в подмосковном Зарайске, с которого ведем поставки во все эти регионы.
Хозяйства Нечерноземья не так богаты, как на Кубани, но мы никогда не прекращали работу с ними, и люди нам благодарны за это. Мы проводим здесь демонстрационные испытания, организуем семинары перед началом сезона и Дни поля летом, собираем в Москве дилеров… Это хлопотная работа, и я рада, что у меня есть толковые помощники – менеджеры С. Зайцев и Ю. Дьяконов. В последние годы в этих регионах наметился некоторый подъем села, наши препараты становятся более востребованными, их поставки растут. Например, на посевы льна-долгунца, для которого мы вместе с учеными ВНИИ льна отработали эффективную схему защиты от сорняков. Теперь ее начинают применять хозяйства Тверской, Смоленской, Вологодской и других областей.
Постоянно растут поставки «августовских» препаратов и в хозяйства Рязанской области, что также говорит о подъеме производства. Думаю, скоро мы сможем добиться подобных сдвигов и в «неперспективных» областях Нечерноземья.
Сергей Михайлович УСКОВ:
– Начиная с 1998 года поставки «августовских» препаратов в Беларусь осуществлялись через ООО «Трион», находившееся в г. Гродно. Ежегодно увеличивающиеся объемы и растущий спрос обусловили создание в республике в апреле 2001 года представительства «Августа». С этого времени началась целенаправленная работа по вхождению в уже сформировавшийся рынок пестицидов.
Открытие представительства было очень своевременным, потому что в 2002 году в Беларуси была принята правительственная программа по возделыванию сахарной свеклы, в соответствии с которой планировалось полностью обеспечить сырьем четыре сахарных завода. В последние годы удалось стабилизировать урожайность культуры, средний ее уровень – не менее 350 ц/га, а лидеры свекловодства научились стабильно выращивать 600 ц/га и более. Во многом благодаря совместной деятельности сотрудников нашего представительства и специалистов сырьевых отделов и агрономических служб Слуцкого, Городейского, Скидельского сахарных заводов «августовские» гербициды бетанальной группы, граминициды, пилот удачно вписались в схемы защиты сахарной свеклы.
С 2004 года в Беларуси осуществляется четырехлетний цикл мероприятий по применению глифосатсодержащих гербицидов, чтобы очистить поля от пырея ползучего. С этого времени в хозяйствах широко применяется гербицид торнадо. Все больший интерес проявляют агрономы к препаратам для защиты льна-долгунца, картофеля, по которым также приняты государственные программы. Поэтому ежегодно мы проводим в ведущих сельхозпредприятиях республики Дни поля, участники которых могут наглядно убедиться в эффективности продукции «Августа».
Большие надежды мы возлагаем на строительство в Минской области высокотехнологичного предприятия по производству ХСЗР, аналогичного Вурнарскому заводу смесевых препаратов. Это позволит заметно снизить затраты наших земледельцев на приобретение пестицидов, увеличить оперативность поставок и в целом положительно повлиять на развитие сельского хозяйства Беларуси.
Александр Георгиевич ГОНИК:
– В агроотдел фирмы «Август» я пришел три года назад, после 13 лет работы в одной из крупнейших мировых фирм-производителей пестицидов. Потому что пришел к выводу, что именно здесь смогу полнее реализовать себя как профессионал.
В Краснодарском и Ставропольском краях нам приходится работать в жесткой конкурентной среде. Это заставляет нас постоянно искать все новые пути методом «проб и ошибок». Наше главное преимущество – люди. На их профессионализме держится авторитет компании. Здесь я имею в виду не только знания по технологии, но и умение находить общий язык с агрономами хозяйств. Сейчас многие компании стараются догнать нас по уровню предлагаемого технологического сервиса, но мы все-таки остаемся на высоте положения.
Далеко не каждая фирма-поставщик ХСЗР имеет собственные сертифицированные склады, как у нас, и может поставить нужный препарат в течение суток, а то и нескольких часов. Безопасное и бесплатное хранение препаратов по запросам клиентов – этого тоже дорогого стоит.
В этом году мы поставили своим испытанным партнерам компьютерный комплекс «КонСор», и проверили его на полях ОПХ «Луч» Новоселицкого, СПК «Гигант» Благодарненского района и СПК колхоз «Казьминский» Кочубеевского района Ставропольского края. Данные «КонСора», полученные при обследовании посевов озимых и сахарной свеклы, подтвердились в полевых условиях на 95 - 99 %. Таким образом, наши партнеры убедились, что применение этой программы позволяет экономить материальные ресурсы и при этом обеспечивать максимальный выход продукции.
В последние два-три года хозяйства Северного Кавказа объединяются в холдинги. При этом нередко они испытывают проблемы с кадрами, с принятием оперативных решений. И наш налаженный технологический сервис в таких условиях оказался очень востребованным. Среди таких компаний можно назвать, например, агрохолдинг «Россия» в Тимашевском районе Кубани. В этом году именно наше качественное технологическое сопровождение обеспечило рост урожаев озимых зерновых, сои, а также сахарной свеклы. Наши менеджеры Н. Д. Майстренко и А. Г. Лукьяненко своим профессионализмом, готовностью поделиться опытом завоевали большое доверие специалистов холдинга.
Александр Вениаминович АГИБАЛОВ:
– Я пришел в агроотдел на должность главы Курского представительства в 2000 году по приглашению В. Л. Шарапова, с которым мы были знакомы еще с того времени, когда я возглавлял Курскую областную СТАЗР. За время работы в «Августе» мне удалось реализовать давнюю мечту – сегодня наших клиентов интересует не цена препаратов по прайс-листу, а конкретные результаты. Кардинально изменился наш подход – в отличие от других компаний мы не торгуем, а работаем вместе с земледельцами. Для нас важен конечный итог. А будут они довольны – сами к нам придут.
Каждый год уже в ноябре мы приступаем к совместной разработке программ производства всех культур. Встречаясь с руководителем хозяйства, главным агрономом, выясняем, что они хотят получить, и по цепочке рассматриваем все вопросы: площади, севооборот, семена, удобрения, финансовые возможности и в зависимости от этого рекомендуем ту или иную технологию в полном объеме. И наша программа по защите растений является одним из звеньев, дополнением к планируемым мероприятиям.
За период с 2000 по 2007 года ситуация в сельском хозяйстве Курской области изменилась в лучшую сторону. И это можно проследить на ряде хозяйств области. В АОАО «Гарант» и ПСХК «Новая жизнь» Беловского района, СХПК «Комсомолец» Черемисиновского района и многих других за последние три - четыре года произошло полное техническое перевооружение. А ведь раньше нам вместе приходилось переоборудовать старую технику.
В значительной степени выросли объемы производства. Те, кто начинали с 300 - 500 га сахарной свеклы, сейчас сеют по 1500 га. Еще несколько лет назад они и не мечтали получать по 500 - 600 ц/га сахарной свеклы, по 50 - 60 ц/га зерновых, а сейчас для них это норма. Собирая 45 - 50 ц/га зерна, сетуют на то, что сорт мало дает, у них уже планка – 60 - 70, а то и 80 ц/га. И наша задача – помочь им.
Сейчас так, как мы ведем обучение кадров на селе, не делает в Курской области ни одна другая компания. За год мы проводим как минимум три семинара, плюс один итоговый, на который приглашаем всех руководителей наших хозяйств, а также тех, с кем работаем в других регионах – Орловской, Ульяновской, Тамбовской, Воронежской, Белгородской и других областях. На этой итоговой встрече выступаю не я, а те, кто с нашей помощью добились наивысших результатов, кому есть чем поделиться с коллегами.
За мои более 30 лет работы в сельском хозяйстве не было ни одной похожей весны, каждый раз что-то новое «выскакивает». Этот год, например, очень сложный. Вначале вроде бы все удачно складывалось, сеять начали раньше обычного, но по всходам и зерновых, и свеклы ударили морозы, потом засушило, а во время уборки заливали дожди, так что ситуация складывалась очень непросто. Хотя урожай получили неплохой: зерновых не меньше, чем в прошлом году, – по области на круг 24 ц/га. В АОАО «Гарант» (руководитель М. В. Клыков) озимая пшеница дала на круг 57 ц/га, а в среднем зерновых собрали 50 ц/га. Хороший урожай получили и наши партнеры в Орловской области, в агрофирме «Мценская» (руководитель Н. А. Жернов): озимых – 58,5 ц/га, на круг зерновых – 49 ц/га, свеклы – 530 ц/га, и это в такой непростой сезон!
Что для меня самое ценное в работе в «Августе»? Мне не мешают, не указывают, как поступать в той или иной ситуации. Мы делаем все, что нужно для компании, для наших партнеров, и при этом я работаю так, как хочу, для души, и это очень важно!
Елена Алексеевна БОРОДИНА:
– В начале 90-х годов я работала в Грязинской «Агропромхимии» Липецкой области. Когда в марте 1993 года в Грязях был открыт склад фирмы «Август», мы постоянно работали вместе с приезжавшими менеджерами В. Бырихиным, М. Мазиным, Ю. Трофимовым. Ну а в апреле 1995 года я сама стала сотрудницей «Августа». Тогда потребность в пестицидах была очень велика, и мы быстро расширяли свою клиентуру, потому что «Август» в то время был единственной фирмой в области, обладавшей своим складом.
С самого начала мы пытались наладить технологическое консультирование. В 1996 - 1997 годах, в частности, начался переход к выращиванию свеклы без затрат ручного труда. И тогда мы предложили хозяйствам первый пакет гербицидов тогда еще не собственного производства – бурефен, фюзилад, лонтрел, зеллек, центурион… Дело было новым, агрономы нам задавали массу вопросов о химзащите, и от того, насколько грамотно мы могли отвечать на них, напрямую зависел наш успех. Тогда мы поняли, что если хотим ставить свой бизнес по-настоящему, то надо учиться давать четкие консультации, организовывать семинары и Дни поля, закладывать опыты, и, наконец, иметь удобный офис.
Авторитет нашей фирмы формировался в самые трудные 90-е годы. В его основе многие факторы, но первый – это порядочность. За все время работы мы не подвели ни одно хозяйство, всегда старались помочь всем, чем можно. Когда хозяйства сильно страдали от недостатка средств, мы шли на бартерные сделки, неудобные и порой невыгодные для нас, но позволявшие поставить земледельцам нужные препараты в срок. Этого не делала ни одна другая фирма. Мы всегда предлагали клиентам гибкие условия оплаты, старались разделить с ним риски производства.
Сейчас в представительстве десять человек. Наша работа тяжела, но в ней есть приятные моменты – это когда видишь, как встают на ноги партнерские хозяйства, как растут у них урожаи, крепнет экономика. Например, долгие годы мы работаем с АПО «Аврора». Начинали они с 300 га, а сейчас у них около 38 тыс. га земли, два сахарных завода, элеватор, они сеют 10 тыс. га одной только сахарной свеклы. Еще один наш давний партнер – ЗАО «Раненбург-Комплекс» Чаплыгинского района, у которого до 1500 га свеклы и около 8 тыс. га зерновых, также делает ставку на препараты «Августа», поэтому мы стремимся обеспечить «тонкую» доводку технологий. Подобным образом работаем с хозяйствами холдинга «Незнамовых», фирмой «Добрыня», ЗАО АФ имени «15 лет Октября», ЗАО «Рассвет» и многими другими.
Новым сотрудникам, приходящим к нам на работу, я, прежде всего, говорю: «С крестьянами надо общаться поуважительнее, быть повнимательнее к их нуждам. Нужно знать и понимать их проблемы, психологию... Вы должны стать нужными им. Иначе за дело не стоит и браться».
Вячеслав Антонович ПОСЕМИН:
– Я пришел в «Август» в июле 1994 года, и первое, что сделал уже на третий день – открыл склад в Чернянке. А в начале августа провел в АОЗТ «Нива» Чернянского района областной семинар по протравливанию семян озимых. После него протравители начал продавать в таком большом количестве, что ко мне на помощь приезжал из Москвы С. Л. Шарапов. Год я отработал один, потом к нам ненадолго перешел П. В. Шершнев, начальник районной СТАЗР, а в 1997 году приняли на работу В. М. Гаркушенко.
Это сейчас «Август» – мощная компания, а тогда название фирмы мало что говорило, и рынок ХСЗР приходилось завоевывать. Усложняло работу то, что в условиях дефицита в ход пошли подделки, препараты с просроченными сроками хранения. Мне помогало то, что до прихода в «Август» более десяти лет я проработал главным агрономом районного УСХ, затем начальником управления, потому и я многих знал, и меня знали в области. Мне, конечно же, доверяли больше, но и я ни в ком случае не мог подвести своих покупателей.
Начинал с того, что выстраивал выгодные взаимоотношения с передовыми хозяйствами области. Например, с колхозом имени Фрунзе мы работаем уже 13 лет. Среди давних постоянных клиентов – ЗАО «Должанское» Вейделевского района, ООО «Победа» Шебекинского района, ЗАО «Красненское», СПК «Дружба» им. Васильева Яковлевского района, СПК «Бородинский» Чернянского района, а также многие фермеры, как, например, КФХ «Горби» и другие. К нам ехали за препаратами и из хозяйств соседних областей, и больше всего – из Воронежской.
В 1998 году было создано Белгородское представительство, а в 1999 году мы переехали из Чернянки в поселок Разумное. Возросшая на рынке ХСЗР конкуренция подтолкнула к поиску новых решений в продвижении нашей продукции. Когда приняли в штат агрономов с большим стажем практической работы Е. А. Деркача, А. А. Лукьяненко, появилась возможность осуществлять технологическое сопровождение препаратов. Это дело нужное, потому что по себе знаю – чем больше опыта у агронома, тем чаще он советуется со специалистами. Например, Н. В. Гараць, главный агроном колхоза имени Фрунзе… По общему уровню знаний и практическому опыту, как специалист, он выше меня, но все равно обращается, и не обязательно по вопросам защиты.
Когда-то мы продавали то, что могли «достать» по заявкам наших клиентов, а сегодня мы предлагаем им конкурентоспособные препараты собственного производства. Большой популярностью пользуются гербициды для защиты сахарной свеклы. Вначале поверили в эффективность и качество гербицидов бетанальной группы, затем граминицид центурион-А здорово подвинул конкурентов, а в последние два года у нас в области пошел на «ура» пилот.
Сегодня к «Августу» относятся с доверием, уважением и… надеждой. Наши партнеры не раз убеждались в том, только наша компания может обеспечить не только плановые поставки средств защиты растений, но и прийти на помощь в экстренных случаях, когда гербицид, фунгицид или инсектицид нужен «вчера» и в большом количестве. И такая уверенность в наших возможностях обязывает ко многому.
Дмитрий Борисович ВОЛЖИН:
– В этом году мы в Ростовской области смогли увеличить поставки по сравнению с 2006 годом более чем в два раза. Такого результата удалось достичь, прежде всего, за счет высокого профессионализма и слаженности команды наших сотрудников, сложившейся за семь лет – О. Юрченко, Э. Савченко, М. Савченко О. Казанцева, И. Ильченко, Г. Галдобиной, О. Шишкаловой и заместителя генерального директора дочернего предприятия фирмы «Август» в Азовском районе Г. Безручко. Я горжусь тем, что работаю с этими людьми!
В последние два-три года мы значительно расширили и диверсифи-цировали свой бизнес. Давно уже не убеждаем наших клиентов в том, что препараты компании «Август» самые лучшие, качественные и эффективные, потому что все и так это узнали на собственном опыте. Теперь мы стараемся поддерживать в них чувство уверенности в том, что они сделали правильный выбор партнера. И демонстрируем своим партнерам, что за защиту растений они могут не беспокоиться и заняться подтягиванием остальных звеньев системы земледелия. При этом число наших клиентов несколько уменьшилось, но они стали более крупными.
Стараемся в развитии своего бизнеса заглянуть немного вперед, например, уже давно наладили хорошие взаимоотношения с ДонГАУ. В частности, серьезно сотрудничаем с агрономическим факультетом во главе с деканом Н. А. Зеленским. Мы обеспечиваем учебный процесс самыми современными практическими материалами, электронными презентациями, помогаем в оснащении аппаратурой и т. д. Ну а студенты – это в основном дети агрономов и руководителей сельзхозпредприятий. Они становятся «проводниками» наших препаратов сегодня и будут готовы применять их завтра, когда придут в хозяйство дипломированными специалистами.
Николай Николаевич САМОЙЛОВ:
– Работая в «Нижегородсельхозхимии», я познакомился с региональным представителем фирмы «Август» М. Ю. Мазиным, прекрасным человеком, очень грамотным специалистом. Тогда мы сотрудничали со многими компаниями-поставщиками, но «августовские» препараты пользовались большим спросом, и я понял, что у этой фирмы хорошие перспективы. И когда в 2003 году мне предложили возглавить представительство «Августа» в Нижнем Новгороде, я согласился.
Наш коллектив небольшой, кроме меня здесь трудятся А. Зарубин и И. Степанова, но нам удается контролировать практически 50 % рынка области. И если начинали мы с 15 - 20 млн руб., то в этом году реализовали продукции на 80 млн руб. В основном это препараты для защиты зерновых культур, самые популярные из них – протравитель виал ТТ, баковые смеси магнума с диаленом супер или с примой. Очень востребован гербицид торнадо, потому что когда приходят инвесторы, они покупают самые запущенные хозяйства, где на полях уже березки растут, и тут уж без глифосатов ничего не сделаешь.
За эти годы изменилось отношение земледельцев к защите растений. Большинство из них теперь понимают, что нужно сделать, чтобы получить наилучший результат. Я помню времена, когда хозяйства, с которыми мы начинали работать, получали зерна 12 - 15 ц/га, сейчас они стабильно собирают за 30 ц/га, начали даже применять фунгициды по вегетации, чего у нас в области никогда не было. То есть появился другой подход к делу, люди становятся грамотнее. Этому, конечно, способствует то, что на эти пестициды стали давать кредиты, есть областные компенсации, пусть и небольшие.
С хозяйствами области у нас складываются очень тесные отношения. Перед посевной мы проводим обучающие семинары, чтобы напомнить людям «азы». А во время протравливания семян я еду в хозяйства, сам отбираю пробы обработанного зерна и отвожу на анализ в «Агрохимцентр» областной СТАЗР. По его результатам видно – кто не доложил препарата, кто, наоборот, переборщил. После этого и я сам знаю, что ждать на поле, и рассказываю руководителям хозяйств. Подобным образом действую и во время химпрополки, и при других операциях.
Каждый год мы проводим не только 10 - 15 семинаров, но и конкретную учебу для специалистов холдингов. Большую роль играют Дни поля, которые мы организуем в различных зонах области. И если клиентская база после Дней поля увеличивается, это говорит о том, что, увидев своими глазами результаты действия пестицидов, агрономы отдают предпочтение нашей продукции, нашей фирме.
Леонид Петрович СТОЛЯР:
– В феврале 2008 года исполнится пять лет представительству «Августа» в Красноярском крае. Именно тогда меня приняли на работу в качестве менеджера агроотдела. Ежегодно растут объемы и расширяется ассортимент поставок препаратов «Августа» и, в первую очередь, потому что земледельцы убеждены в их качестве.
Что помогает удерживать наши позиции в крае при высокой конкуренции? Прежде всего, информационно-консультационная деятельность. Мы проводим во всех земледельческих районах края большое количество различных семинаров, Дней поля, на которых детально прорабатываем практически все вопросы, начиная от качества протравливания семян и заканчивая уборкой.
Кроме того, у нас развита географическая сеть демонстрационных опытов, которые проводятся во всех почвенно-климатических зонах Красноярского края и Республики Хакасия. На основе материалов по испытаниям вместе с учеными и специалистами НИИСХ, службы защиты растений мы готовим презентации, в которых прослеживается, как в условиях года сработал тот или иной препарат, баковые смеси. А уже на опытных участках каждый агроном наглядно видит, насколько это подходит для его хозяйства.
В предстоящих семинарах мы будем опробовать новый программный продукт «Августа» «КонСор», на который есть заявки агрономической службы многих хозяйств.
Виктор Моисеевич ИГНАТЕНКО:
– Я пришел в «Август», поработав главным агрономом в хозяйстве и поняв, что в «Августе» смогу сделать для Приморского края больше, чем где-либо. В начале 2000-х годов стало ясно, что российский производитель ХСЗР вполне может осилить выпуск всего спектра необходимых пестицидов взамен импортных, и пять лет работы в фирме показали – так оно и есть. Если в 2002 году препараты «Августа» занимали около 10 % рынка ХСЗР в крае, то в 2007 году – 60 %.
За счет такой рывок? Прежде всего, технологическое сопровождение. Востребованность его с годами даже растет из-за огромного дефицита специалистов. Ведь в четырех хозяйствах края из пяти конкретные решения по земледелию принимают неспециалисты. Они смотрят, главным образом, на цену препарата, на то, что и как делают соседи или друзья, и без грамотной «подсказки» со стороны им просто не обойтись.
Конечно, на наш авторитет работает и то, что мы предлагаем, сертифицированные препараты от известного отечественного производителя. Мы завозим их на склад заранее в полном ассортименте, поэтому и поставляем оперативно, а в горячую пору это очень важно. У нас в крае постоянно появляется контрафактная и фальсифицированная продукция, зачастую и с «августовской» символикой, но наши клиенты давно знают, что обращаться надо только на склад «Августа», а с перекупщиками дела иметь нельзя.
Я стараюсь быть открытым и честным с клиентами, это создает доверительность в отношениях, моему слову верят… Могу назвать десятки хозяйств, которым удалось своей работой помочь поднять урожаи, а то и встать с колен. Например, СХПК «Дубовское» Спасского района. Здесь не хватало специалистов, средств и т. д., и в прошлом году собрали всего по 10 ц/га зерна. А в этом году, применив «августовские» препараты, получили зерна более 20 ц/га, вырастили прекрасный урожай сои.
Подобные перемены произошли в СХПК «Духовское» Спасского района, СХПК «Краснореченское» Кировского района, и этот список можно долго продолжать. В целом из 120 хозяйств в крае 87 применяют наши препараты, которые поступают к ним как напрямую, так и через «Госпродагентство» в виде беспроцентного товарного кредита. Если три года назад объемы таких поставок «августовских» пестицидов составляли 20 %, то в этом году – 80 % на сумму 37 млн руб.
Айдар Фоатович ГАЛЯУТДИНОВ:
– В 1997 году представителем «Августа» в Татарстане стал мой отец, Фоат Хазиевич, поэтому я хорошо знал специфику работы, видел, как растет и развивается фирма. Хотя несколько лет я работал в западных компаниях «Дюпон» и «Агриматко», в определенный момент понял, что в «Августе» работать интереснее, потому и пришел в агроотдел на должность менеджера. А в 2004 году был назначен главой представительства, так сказать, «подсидел» своего отца.
В то время начались серьезные изменения в сельском хозяйстве республики, появились первые крупные инвесторы, поэтому потребовалась агрессивная политика вхождения на формирующийся рынок ХСЗР, нужно было открывать свой склад, начинать прямые продажи и технологическое сопровождение применения препаратов. И нашему небольшому на тот момент коллективу это удалось.
Компания «Август» всегда отличалась гибкостью в подходе к клиентам и продажам. Мы зачастую настолько входили в жизнь наших клиентов, что практически работали у них на полях. Успех «Августа» во многом определяется умением добиваться взаимопонимания на любом уровне – от агронома, которому нужно было доходчиво объяснить тонкости применения препаратов, до руководителей крупных холдингов, которых в первую очередь интересует экономическая и финансовая сторона вопроса.
В 2005 - 2006 годах я сначала возглавлял одну из лучших агрофирм Татарстана «Заинский сахар», затем руководил управлением сельского хозяйства агрохолдинга «Агросила групп», в который входили пять агрофирм, а это более 150 тыс. га земли. Осенью прошлого года я вернулся в «Август» на должность начальника отдела продаж СНГ.
Сейчас мы поставляем продукцию в Белоруссию, на Украину, в Молдову, Казахстан, Узбекистан, начинаем разрабатывать и другие страны. Очень много работы в Казахстане, где мы начали почти с нуля, а наши конкуренты работают уже 10 лет. Многое еще предстоит сделать и на Украине. Но мы верим в успех, так как можем предложить клиентам высокое качество препаратов, хорошие цены, условия поставок, кредитования. В Белоруссии идет строительство нашего завода, что дает нам преимущество в этой стране и широкие возможности выхода на международный рынок. В Молдавии большие надежды связаны с развитием производства сахарной свеклы. В перспективе СНГ по продажам может обогнать Россию. Основные планы отдела связаны с выходом на мировой рынок, а именно в страны Латинской Америки и Юго-Восточной Азии. Для этого у нас есть все необходимое.
Материалы подготовлены редакцией газеты «Поле Августа»
Фото: Л. Макарова, Е. Онацкий, А. Шуркин, О. Купчак.
Опубликовано в номере 11 за 2007 год
Перепечатка и копирование материалов на электронные ресурсы только с письменного разрешения редакции и с указанием первоисточника.
