Разговор о договоре. Все дело — в тонкостях

Приведу типичный разговор руководителя овощеводческого хозяйства с учредителем компании, в которую оно входит:

– Иван Иваныч, тут консервный завод отказывается принимать огурец. А у меня каждый день 50 тонн убирается. Если остановлю уборку – потеряем урожай. Что делать?

– Что делать? Открывайте договор, который вы с заводом заключили, и посмотрите, что там на этот случай написано?..

Сначала заключи договор, а потом – выращивай… Все мы, уважаемые читатели, в первую очередь – агрономы. И занимаемся именно выращиванием зерна, технических, овощных или плодовых культур. Но в условиях рыночной экономики и конкуренции, если хозяйство умеет хорошо выращивать, но плохо продавать, то бизнес очень скоро может стать убыточным, и реализовывать свои таланты и знания нам придется разве что на приусадебном участке.

В производстве зерна и технических культур все как-то немного проще. Биржевой товар, множество операторов - трейдеров… Очень редко вопрос стоит так, что «невозможно продать», чаще всего проблема в конкурентоспособной цене реализации. Но в случае невыгодной цены всегда можно повременить с продажей и дождаться ее повышения или не спеша поискать более выгодного покупателя. А вот с овощами сложнее….

Ибо овощи в большинстве своем – продукт скоропортящийся. И беда часто даже не в том, что они могут быстро испортиться после уборки, а в том, что они столь же быстро могут испортиться и в ожидании задержавшейся уборки. И потому лучше всего не «продавать то, что выросло», а «выращивать то, что продано». Иными словами – стараться максимально контрактовать выращиваемую продукцию по договорам с розничными сетями, экспортерами, переработчиками. А для этого нужно не только иметь юриста, способного составить грамотный договор, но и самому руководителю хозяйства знать множество «подводных камней» этой столь сложной, но столь увлекательной стороны бизнеса.

Свой первый договор поставки овощей на переработку я подписал ровно через две недели после того, как зарегистрировал свое первое предприятие. Это было в 1999 году, и с тех пор каждый новый сезон мы начинали не с подготовки почвы и покупки семян, а со встреч с потенциальными покупателями нашей продукции и заключения с ними договоров.

За прошедшие 15 лет собрана немалая коллекция опыта, находок и ошибок (и собственных, и чужих), и наиболее важными из них я хочу поделиться в этой статье. И вначале – несколько слов о самом главном.

Что обязательно должно быть в договоре контрактации продукции? Договоры могут быть разными. Все решения о том, какие пункты в них должны входить, а какие нет, принимают только сами договаривающиеся стороны. Но есть несколько пунктов, наличие которых стоит проверить в первую очередь:

1. Цена товара

2. Количество товара

3. Срок поставки

4. Срок оплаты

5. Четко сформулированные требования по качеству товара

Конечно, кроме этого в договоре будет еще много всего (от санкций за недопоставку до форс-мажора…). Но без одного из этих пяти пунктов ваш договор не будет стоить бумаги, на которой он написан. В первую очередь, конечно, это касается договора поставки овощей на переработку или по экспортным контрактам (там, где цену реализации можно согласовать за несколько месяцев до поставки). Ведь, выращивая на переработку, мы производим большие партии продукции, которые не предполагаем продать через иные каналы и, если вдруг переработчик откажется от приемки товара, вряд ли сможем вывезти его на рынок, не обрушив цены до демпинговых. И поэтому договор с переработчиками должен быть наиболее строгим, жестким, без малейших двусмысленностей, и именно о таких договорах мы будем говорить сегодня.

Приведу пример из своего личного «горького опыта». Много, много лет назад я выращивал огурцы для одной крупной компании и, составляя договор, не забыл четко расписать все существенные его пункты. Пока не дошел до пункта «нестандартные огурцы». В этом пункте нужно было указать цену нестандарта (огурцы немного крупнее, чем корнишоны, они используются переработчиками ограниченно в других видах консервации) и его количество. Цену-то я написал… а вот количество решил не упоминать. Подумал: «А вдруг нестандарта будет немножко больше, чем я оговорю…», захотелось оставить себе «запас прочности».

На этом и попался! Пришло время сдавать огурцы, и очень скоро мой покупатель отказался принимать нестандартную фракцию вообще. А в ответ на мое возмущение: «Мы же договорились, что нестандарт вы принимаете по 75 копеек?» он резонно ответил: «Так мы и принимали… вот уже 40 т приняли. Ведь в договоре не написано, сколько мы его должны принять. Вот мы и решили, что 40 т вполне достаточно». Как ни обидно, а тот мой покупатель был прав. Это был очень дорогостоящий урок, и я запомнил его на всю жизнь. И теперь в моих договорах всегда будут четко расписаны все детали.

«Рамочные договоры». Но нет правил без исключений. Все перечисленные выше пункты великолепно вписываются в договор поставки овощей заморозчику, консервному заводу, государственным учреждениям по выигранному тендеру…. Но вот розничные сети с такими договорами работать не будут. Ибо ни один сотрудник розничной сети не знает, по какой цене он будет продавать ваши огурцы-помидоры в наступающем сезоне. И договор, в котором не указана цена, автоматически превращается в бумажку, которая никого ни к чему не обязывает? В какой-то мере это правда. Ведь если я как поставщик не захочу поставлять оговоренные объемы, я просто могу назначить за них непомерно высокую цену, и покупатель, естественно, откажется от такого предложения. Сходным образом может поступить и покупатель, если у него пропадет желание исполнять свои обязательства по договору. Так, может быть, такие «рамочные договоры» вообще не нужны?

Я думаю, что все-таки нужны. Если мы будем правильно понимать их ограниченную ценность. Заключая такой контракт, мы должны осознавать, что он никоим образом не гарантирует нам, что наш товар купят. Решение о том, сколько чего выращивать под такой контракт, мы принимаем на свой страх и риск. Но все же, в случае если конъюнктура сложится благоприятно, наличие такого контракта нам сильно поможет в сезон. Ведь к моменту созревания урожая Стороны почти все согласовали: условия поставки, порядок оплаты, требования по качеству, упаковке и условиям транспортировки… Осталось только согласовать цену очередной партии и начинать отгрузку.

Это не только сэкономит ваше время в горячую пору сезона уборки, но и даст вам преимущество перед вашим конкурентом, который в эту минуту только начнет составлять или согласовывать все эти вопросы. Именно по таким контрактам мы и работаем с розничными сетями последние десять лет. А в принятии решений о том, какие овощи и в каком количестве выращивать под такие контракты, мы ориентируемся на свои собственные маркетинговые «изыскания».

Но вернемся все же к полноценным договорам контрактации овощей на переработку. Следующий важный момент – сроки поставки.

«График поставки». Очень часто переработчики (да и розничные сети) требуют от поставщиков вписывать в договор график поставки. И очень часто производитель этого делать не хочет, поскольку «откуда ж я знаю, какая будет погода, и как оно будет созревать». А зря….. Ибо если мы не обязываем себя «поставить в понедельник утром 20 т огурцов», то мы не обяжем и контрактанта принять этот товар в этот день в этом количестве. И было немало случаев на моей памяти, когда консервный завод оставлял машины с овощной продукцией ночевать у проходной по причине «вчера никого не было, а сегодня навезли в два раза больше возможностей завода». А это – простой транспорта, потеря веса и качества продукции. Наши прямые убытки. Так что составление такого графика – в наших интересах.

Как их составлять? Для этого нужно не лениться собирать статистику по каждой выращиваемой культуре и сорту. Собирать ее можно на семинарах и демонстрационных полях, запрашивать у семеноводческих компаний, закладывать у себя на поле небольшие испытательные участки (только не забывать аккуратно и достоверно проводить учеты)… Ну и просто организация на вашем же основном поле учета убираемой продукции с указанием участка и сорта по дням уборки даст вам возможность подготовить такой график на следующий год.

А как же погода? Она ведь каждый год разная? Это правда. И потому в договоре стоит предусмотреть пункт, в котором будет написано, что Поставщик за 10 дней до начала поставки имеет право произвести уточнение графика поставки в связи с реально сложившимися погодными условиями. Только не забудьте и уточнение это оформить письменно, и подать таким образом, чтобы факт подачи документа был зафиксирован.

Качество. Не только данной статьи, но и целой книги не хватит, чтобы подробно обсудить все вопросы требований по качеству овощной продукции. Поэтому остановимся на главном: требования по качеству должны быть максимально конкретными и по возможности выражены в цифрах. Помните, что брак не оплачивается, и какую бы привлекательную цену вы ни выторговали на свою продукцию, один маленький человек – приемщик по качеству – может ее сильно откорректировать, злоупотребляя расплывчатыми формулировками требований по качеству.

Хорошо, когда на ваш товар есть четко сформулированные отраслевые стандарты. Тогда в договоре на них ссылаются, ими же и руководствуются при спорных ситуациях. Но не всегда это возможно (прошли те времена, когда баклажаны были фиолетовыми и продолговатыми, сегодня они уже и белые, и полосатые, и круглые, и квадратные).

И не все выражается в цифрах. Месяц назад мы работали над очень крупным договором поставки брокколи на заморозку. В требованиях по качеству написано: «окраска головок – зеленая». Я не первый год выращиваю брокколи на заморозку. И хорошо знаю, что «зеленая» она только на первый взгляд. Мало того, что цвет у нее скорее сине-зеленый, но и розеточки, из которых состоит головка, окрашены так только стороной, обращенной к свету. А в пазухах они имеют цвет от бледно-зеленого до желтого. Однако заставить заморозчика подписать договор на «желтую окраску брокколи» тоже невозможно. Поэтому в данном случае мы поступили просто. Показали контрагенту фотографии головок брокколи, сделанные нами в прошлые годы, получили от них согласие на то, что данные головки безупречны, и приложили эти фото к договору (заверив их печатями) со ссылкой в тексте, что головки, имеющие такую же окраску, как изображенные на данных фото, признаются сторонами «зелеными» и полностью соответствующими требованиям по качеству.

Сроки оплаты. Этот вопрос каждый будет решать сам. Все будет зависеть от того, насколько важна ваша продукция заказчику, каковы его финансовые возможности, а иной раз (как в случае с розничными сетями) – каковы стандарты этой процедуры в отрасли вообще. Но хочу обратить ваше внимание на то, что как раз у переработчиков время поступления основной части денег не совпадает со временем закупки сырья. Мы поставляем им овощи с июля по ноябрь, а они отгружают большую часть своей консервации и заморозки с ноября по июнь. Как раз когда фермеру деньги нужнее всего (на покупку материально-технических ресурсов).

И это можно использовать. При наличии хорошей истории сотрудничества многим удавалось договориться о том, что существенная часть стоимости законтрактованного товара выплачивалась предоплатой (а на соответствующую часть фермер нередко давал «зеркальную» отсрочку платежа), что «оздоравливало» кеш-фло (поток наличных денег, англ. – прим. ред.) и переработчиков, и фермерского хозяйства, избавляя их от необходимости привлекать лишние кредитные средства.

«Ничто так не укрепляет доверие, как стопроцентная предоплата». Эта шутливая поговорка однажды сильно подвела одного из херсонских фермеров. Был год очень дорогой цветной капусты, и у заморозчиков были затруднения в контрактации. И заключил наш фермер договор поставки со стопроцентной предоплатой (такое бывает, можете мне поверить, а кто не поверит – я договоры покажу). Пришло время убирать цветную капусту, но рыночные цены в этом году оказались гораздо ниже, и заморозчикам выгоднее было закупать товар просто на рынке. И позвал их фермер: «придите и заберите ваш товар» (законтрактованный на условиях EXW, то есть «покупатель забирает товар с поля»). Но ответили ему заморозчики: «у нас линия в ремонте, погоди дней пять - шесть». Фермер не беспокоился (ведь товар стопроцентно оплачен еще несколько месяцев назад), и прошло шесть дней… Потом еще три дня, пока фермер вновь дозвонился… Потом еще три дня, пока искали машину… А потом еще два дня пока машина искала дорогу… И в итоге цветная капуста перезрела. Головки стали рыхлыми и желтоватыми.

И вот тогда приехали представители переработчика и посмеялись над фермером: «Что же ты нам такой некачественный товар предлагаешь?», составили акт с участием Торгово-промышленной палаты. И подали в суд (на котором категорически отказывались признавать факт задержки со своей стороны), и вернул фермер всю предоплату до копеечки (не добровольно, конечно, а по решению суда). И запомнил он на всю жизнь – предоплата еще ничего не гарантирует.

В договоре обязательно должны быть прописаны сроки и условия поставки, а все переговоры по поводу задержек нужно вести письменно, чтобы в случае проблем было что предъявить суду. А наилучшим вариантом недопущения подобных проблем будет включение в договор пункта «бери или плати».

А уж если попали в ситуацию, как упомянутый выше фермер, не ждите, пока продукция перезреет, вызывайте представителей торгово-промышленной палаты и составляйте акт о том, что Товар выращен, полностью соответствует параметрам качества договора, но Покупателем не забирается в нарушение договора. А еще лучше – изначально пропишите эту процедуру в договоре.

«Типовые договоры». Ах, как любят переработчики это слово! Я работал с десятками компаний-переработчиков, и фразу «у нас типовой договор для всех поставщиков, и мы не можем его менять» я слышал от 99 % собеседников. Правда, все до одного после терпеливых переговоров все же соглашались внести изменения.

Не соглашайтесь подписывать «типовые договоры»! Для начала вежливо возразите собеседнику, что «у меня в фермерском хозяйстве тоже утвержден типовой договор для переработчиков, и я тоже его не могу менять». Это обычно помогает заставить собеседника понять, что обе стороны переговоров должны в равной степени уважать друг друга.

Но все это получится только в том случае, если вы внимательно изучите этот самый «типовой договор» и возражать будете строго по тем пунктам, которые объективно неприемлемы (тщательно разъясняя собеседнику, почему вы не можете выполнить этот пункт). Стоит найти один - два таких невыполнимых или противоречивых пункта, и, как правило, собеседники соглашаются согласовать с вами индивидуальный договор. Это непросто, но это окупается. Чем больше сил, времени и нервов вы потратите, работая над договором, тем больше денег, времени и нервов вы сбережете при его исполнении.

Хочу сказать переработчикам: не бойтесь тех, кто придирается к вашему «типовому договору». Чем тщательнее человек обсуждает договор, тем больше шансов, что он его собирается выполнять. Бойтесь тех, кто в договоре ищет только «а сколько вы мне предоплаты дадите», а все остальное не читает.

И самое главное для обеих сторон – никогда не верить разговорам: «ну пусть это в договоре останется, а мы на самом деле будем руководствоваться нашей сегодняшней договоренностью». Не искушайте своих будущих партнеров. Им будет трудно удержаться от искушения.

«Хочешь мира – готовься к войне». Каждый раз, подписывая договор, мы абсолютно уверены, что мы все вырастим и доставим, а наш контрагент все заберет и оплатит. Не были бы уверены – не подписывали бы договор. Но как ни совершенствуем мы наши технологии, а случается всякое. И ранние морозы, и град, и прочие неприятности, внезапно сокращающие наши урожаи и лишающие нас возможности добросовестно выполнить заключенный договор. Ну и у заказчика тоже могут случиться свои непредвиденные неприятности.

Чтобы отдельные проблемы не испортили ваши отношения навсегда, лучше изначально расписать в договоре все возможные беды и санкции за них. Ведь четко написать, какие штрафы вы готовы заплатить в случае своей провинности – это означает «ограничить свою ответственность определенными суммами». А значит, избежать ситуации, когда вторая сторона предъявит вам необоснованно завышенные суммы претензий (хотя ей эти суммы вовсе не будут казаться необоснованно завышенными).

А если ответственность сторон исчерпывающе описана в договоре, то каждый имеет возможность оценить приемлемость этой ответственности перед тем, как ставить подпись. И в случае возникновения проблем останется возможность выплатить все штрафы по санкциям и сохранить репутацию добросовестного партнера.

Не засоряйте договор бессмысленными пунктами. Речь не об экономии бумаги. Просто чем больше в договоре будет хлама, тем легче будет при его чтении пропустить что-то важное. За что впоследствии придется дорого заплатить. И потому недрогнувшей рукой удаляйте из договора пустые, бессодержательные пункты.

Пример такого пункта: «Покупатель имеет право требовать от поставщика...». Зачем это писать в договоре? Каждый из нас имеет право требовать от кого угодно чего угодно. А тот, от кого это требуют, имеет право отказать. Все, что поставщик обязан по договору, будет изложено в пунктах «поставщик обязан…», а все, что за пределами этих обязательств, не станет обязательным, сколь ни предоставляй Покупателю право «требовать».

Подобный пункт – просто словесный мусор, но поднимите архивы договоров, присылаемых вам вашими контрагентами за последние пару лет, и в половине их легко найдете подобное.

«Честное купеческое» или все-таки договор? В крупной компании, конечно, к договорам относятся серьезно. Но руководители небольших фермерских хозяйств нередко любят поговорить о том, что, мол, «зачем нам эти бумажки, мы серьезные люди, которые дорожат своим словом. Как мы тут за столом договоримся – так все и будет, а что в договоре написано – дело десятое».

Это очень опасное заблуждение. Такая «романтика» нередко заканчивается конфликтами и потерей хороших партнеров. Даже не потому, что кто-то повел себя нечестно. А потому, что в устном разговоре люди, как правило, что-то упускают, и каждый сам себе додумывает свою версию недостаточно четко оговоренных пунктов.

Был у меня в жизни очень характерный пример. Двое из моих постоянных контрагентов (поставщик семян и поставщик оборудования для капельного орошения) очень любили убеждать меня в том, что «честному человеку договор ни к чему, ему и слова достаточно». И вот однажды я случайно оказался свидетелем того, как они обсуждали сделку между собой. В какой-то момент я заметил, что «семеновод» отвлекся и упустил часть объяснений «ирригатора». Но как человек воспитанный и вполне доверяющий своему старому знакомому, на финальный вопрос: «Договорились?» – ответил утвердительно, и они пожали руки.

Воспользовавшись тем, что один из них вышел на несколько минут, я предложил второму быстренько написать на бумаге все пункты, по которым они договорились. А по возвращению второго – этот листок дали ему почитать. Надо ли объяснять, что возвратившийся товарищ с негодованием отверг половину из того, что было написано?

Это недоразумение не переросло в конфликт, потому что я постарался тут же разъяснить им, что причина этого – как раз особенности устного разговора. Но после этого случая оба моих знакомых перестали возмущаться моей настойчивостью все наши договоренности излагать на бумаге, тщательно прорабатывая каждый пункт. Устная речь допускает недомолвки, перескакивания с темы на тему, недостаточно точно подобранные выражения, которые вторая сторона может понять совсем не так, как мы полагали.

Каждый может провести несложный эксперимент. Попробуйте объяснить кому-то из своих знакомых какой-то вопрос технологии выращивания вашей самой любимой культуры. При условии, что предмет объяснения вам знаком, у вас это займет не более десяти минут, и затруднений в изложении не возникнет. А потом попробуйте все то же самое написать в виде заметки для «Поля Августа»…. И времени уйдет существенно больше, и усилий придется потратить немало на подбор наиболее точных слов.

Так и работа с договором требует времени и усилий. Но все это окупается тогда, когда приходит время этот договор реализовывать. И для иллюстрации этого я приведу еще один пример из своего опыта. В 2002 году, будучи директором предприятия «Вариант», я долго «сражался» с контрактантом за каждый пункт договора поставки перца. Я сумел добиться жестких условий договора (впрочем «жестких» для обеих сторон, и для себя тоже). Многие из моих коллег-фермеров не стали так напрягаться и подписали «типовой договор», исходя из соображений, что «до сих пор такой договор подписывали, и проблем не было». Но в 2002 году проблемы возникли. По ряду объективных причин контрактант не смог выполнить все свои обязательства по закупке.

И когда в разгар уборки всех поставщиков собрали на совещание, чтобы сообщить им это неприятное известие, то прозвучала фраза: «А у «Варианта» мы вынуждены принять всю продукцию, потому что у них в договоре жесткие санкции за отказ от поставки, остальным объемы будут урезаны». (Правда, надо отдать контрактантам должное – в типовых договорах также не было и жестких санкций этим прочим поставщикам за недопоставку).

Вот так наши усилия в работе над договором превращаются в реально заработанные нами деньги.

Обязательно пропишите в договоре пункт «Бери или плати».

Это единственная гарантия благополучной сдачи товара на условиях EXW. Например, так: «В случае если Покупатель не предоставил транспорт под загрузку Товара в сроки, обозначенные в Графике поставки, он обязан в течение одного дня согласовать с Производителем уточненный срок отгрузки (но не более чем на три дня позже срока, согласованного в Графике поставок). Если же транспорт не будет предоставлен Покупателем и в уточненный срок, то Производитель имеет право вызвать на поле представителя Торгово-промышленной палаты для составления акта, подтверждающего, что данная партия Товара готова к отгрузке и соответствует требованиям по качеству, указанным в договоре. После этого данная партия Товара считается принятой Покупателем по количеству и качеству и подлежит оплате согласно данному Договору».

Не допускайте в договоре наличия пунктов, которые вы не можете выполнить.

Например, если в проекте договора есть пункт: «При поставке Товара Производитель обязан представить заключение об отсутствии в продукции ГМО, выданное уполномоченными органами», его следует удалить. Это объясняется следующим: ничто из поставляемого Производителем не входит в перечень продуктов, по которым такая проверка проводится, что подтверждает Приказ Министерства здравоохранения № 971 от 09.11.2010 г. «Об утверждении Перечня пищевых продуктов, относительно которых осуществляется контроль содержания генетически модифицированных организмов».

Паритетность договора. Договор должен быть паритетным. Если с них – штраф за отказ от приемки, то с нас – штраф за отказ от поставки… Важно помнить, что при подготовке договора нельзя ставить перед собой задачу вписать в договор «для нас – одни права, а для них – одни обязанности». Наши заказчики тоже неглупые люди и никогда не согласятся на несправедливые условия. Как определить – какие условия будут справедливыми? Нужно просто поставить себя на место второй стороны. Представьте себя директором консервного завода и прочтите составленный вами договор. И если у вас будет искренняя уверенность, что вы бы его подписали – значит, у вас есть все шансы убедить в этом своего контрагента.

Я очень надеюсь, что, прочитав изложенное, многие из вас найдут здесь что-то, что смогут применить в своем бизнесе. Только не нужно ограничиваться моим скромным обзором. Дело это столь же сложное, сколь и увлекательное, и оно стоит того, чтобы изучить его глубже и тщательнее.

Вадим ДУДКА,
генеральный директор компании «АгроАнализ», г. Каховка, Украина

Фото «АгроАнализа»

Контактная информация

Вадим Владимирович ДУДКА

Тел.: (10380) 503-15-66-36
www.agroanaliz.ru

В России – ООО «Агроанализ-Дон», г. Азов

Тел.: (86342) 6-55-04
agroanaliz-don@yandex.ru

ЗАО «Агродоктор», г. Новосибирск

Тел.: (3833) 99-00-82,
моб. тел.: (913) 951-18-09

ООО «Агроанализ-Казахстан», г. Алматы

Тел.: (7777) 32-76-54

Подписи к фото

Примерно так начинается работа над «типовым» договором
Автоматическая сортировка огурца по размеру нередко снимает разногласия в вопросах оценки качества продукции

Опубликовано в номере 5 за 2014 год

Перепечатка и копирование материалов на электронные ресурсы только с письменного разрешения редакции и с указанием первоисточника.