Осенью прошлого года отметило 25-летие самое крупное и успешное из 60 региональных представительств компании «Август» – Ставропольское (с офисами в Ставрополе и селе Кочубеевское). Оно прошло впечатляющий путь развития, отработало в своей практике много приемов работы с клиентами, которые берут «на вооружение» другие «августовские» коллективы в регионах России.
Ауэс Заудинович ШЕБЗУХОВ, глава представительства «Августа» в г. Ставрополь: Начинали мы в 1994 году неимоверно трудно. Дело в том, что как такового рынка ХСЗР еще практически не было, его только предстояло создать. Тогда как бы по инерции с советских времен еще продолжали действовать нерыночные организации вроде бывших баз по поставкам пестицидов в г. Шахты и ст. Новокубанская, которые еще пытались, как прежде, выполнять заявки хозяйств, распродавая остатки пестицидов. Какое-то время действовал краевой центр «АгроХимУниверсал», который в начале сезона раздавал сельхозпредприятиям удобрения, ГСМ, ХСЗР, а в конце сезона – забирал у них в оплату часть урожая.
Многие в то смутное время поначалу не очень доверяли нам, новым рыночным фирмам. Такое сосуществование продолжалось несколько лет, это было время нашего становления, поиска своего пути, своей «тропинки» на рынке. Мы привыкали к хозяйствам, хозяйства – к нам. Работать приходилось очень много – ездили по краю, знакомились с потенциальными клиентами, объясняли, убеждали, на ходу учились.
Но объемы продаж препаратов были невелики, отдача от наших усилий была слабой. К тому же и ХСЗР было немного. Основные из них – гербициды: «аминка» – 2,4-Д аминная соль в бочках по 200 л, трихлорацетат натрия (ТХАН) и т. д. Позже «Август» стал выпускать Бурефен на сахарную свеклу. Начинали мы часто с поставок в хозяйство одного - двух продуктов, чтобы наладить отношения, и постепенно их расширяли. С самого начала сделали упор на то, чтобы оказать клиенту реальную помощь, а не просто продать препарат. Сделали правилом: не ждать, когда придет покупатель, а самим идти к нему, вникать в его проблемы и стараться помочь. И хозяйства сразу почувствовали, чем мы отличаемся от других.
Первыми в крае мы начали оказывать технологическое сопровождение препаратов, для этого приглашали на работу новых сотрудников, причем искали именно не просто продавцов, а хороших, опытных технологов. А таких найти было очень непросто.
Примерно с начала 2000-х годов мы пришли к выводу, что надо организовывать учебу для своих клиентов. Тогда и родилась идея создать Школу агронома, и мы начали ее занятия в 2003 - 2004 годах. Поначалу проводили их в районах, позднее они приобрели свой нынешний вид. В отличие от семинаров других фирм-производителей ХСЗР, на которых разговор идет только о «своих» пестицидах, мы сразу стали выдерживать более широкий формат. Приглашаем на эти занятия ведущих ученых и практиков, нередко из других регионов. Говорим о севооборотах, сортах, подготовке семян, вопросах обработки почвы и других ключевых моментах технологий, влияющих на урожай, не зацикливаясь на ХСЗР.
И такой формат всем понравился, производственники стали «просыпаться» и активнее посещать Школу агронома. Ну а сейчас это стало брендом. И если поначалу в занятиях Школы участвовали по 30 - 40 человек, то сейчас – до 300. И могло быть больше, если бы мы нашли более просторные залы.
Сейчас мы отработали такую схему работы: зимой проводим Школу агронома, даем, так сказать, теорию, а летом – на демонстрационных полях «Август-Практик» в течение почти всего сезона (а не только на Днях поля) показываем, как все эти приемы и технологии приносят практическую отдачу. Работы стало намного больше, и мы стали более целенаправленно готовить кадры для себя – установили контакты со Ставропольским ГАУ, подбираем студентов, приглашаем их на практику, «ведем» их во время учебы и т. д. – и к окончанию вуза это уже готовые специалисты. Именно так, например, к нам пришли Софья Енина, Елена Холодняк, Елена Шек и другие молодые технологи, которые почти сразу стали работать на высоком уровне.
Несколько лет назад по предложению самых давних наших партнерских хозяйств мы создали Клуб «Августа», в котором стали работать над расширением и углублением нашего сотрудничества.
Хочу назвать самые крупные партнерские хозяйства, с которыми мы вместе успешно росли и продолжаем расти. Это СПК колхоз-племзавод «Казьминский» Кочубеевского района, колхоз «Рассвет» Изобильненского, «Агросоюз Красногвардейский» Красногвардейского, ООО «Концерн Энергомера», ООО ОПХ «Луч» и ООО «Моя мечта» Новоселицкого, ЗАО СХП «Родина» Шпаковского, колхоз имени Ворошилова, колхоз «Терновский» Труновского, агрофирма «КИЦ» Нефтекумского районов и другие. Это очень разные хозяйства, а объединяет их то, что они постоянно растут – по объемам и эффективности производства, по уровню жизни людей. Если раньше, когда мы начинали с ними сотрудничать, урожайность зерновых у них была на уровне 30 - 35 ц/га, то сейчас – 60 - 65 ц/га, а лучшие собирают и намного больше. Например, в «Казьминском» в 2017 году намолотили на круг 94 ц/га зерна!
Дмитрий Николаевич ПЛИШКИН, начальник отдела продаж компании «Август»: Ставропольские представительства в 2019 году поставили своим клиентам ХСЗР почти на 2 млрд руб., это самый высокий показатель среди наших подразделений. Что стоит за этим успехом? Здесь много факторов. Прежде всего, это большая и умело подобранная команда, состоящая из молодых, амбициозных людей, толковых специалистов, которые творчески относятся к своей работе. Такой подход характерен для любого представительства «Августа», но к ставропольчанам это относится, пожалуй, в наибольшей степени.
Например, ежегодно в феврале они проводят самое масштабное мероприятие для клиентов «Августа» – Школу агронома, и мы уже привыкли начинать новый маркетинговый год именно с него. Очень интересен и ценен их опыт по созданию постоянных демонстрационных полей вдоль автомагистралей в крае («Август-Практик»). В Кочубеевском офисе по пожеланиям клиентов открыта мини-лаборатория, и теперь многие агроанализы можно оперативно выполнять на месте.
По среднему возрасту сотрудников наши ставропольские представительства являются одними из самых молодых в компании, в плане преемственности поколений здесь есть с кого брать пример. И технологическое сопровождение у ставропольчан получается отлично, потому что здесь активно используют компетенцию ведущих сотрудников (В. Д. Панченко, С. Н. Кузьмишкина и др.), закладывают многочисленные демонстрационные опыты в хозяйствах, используют все способы для доведения нужной информации до своих клиентов.
Наконец, Ставрополь – один из немногих регионов, где у «Августа» есть собственный специализированный склад, соответствующий всем требованиям по хранению пестицидов. А с недавних пор в крае открыты еще два перевалочных склада в Зеленокумске и Новоалександровке, это позволяет быть ближе к своим потребителям, более оперативно выполнять их заказы.
Ну а главное в успехе ставропольчан – постоянное общение со своими клиентами, хорошее знание их нужд и потребностей, причем не только в том, что касается защиты растений, но и по всей технологии ведения растениеводства.
Константин Владимирович ЗЕМЛЯНОЙ, заместитель директора по производству Агрохолдинга «Красногвардейский»: Наш холдинг работает с «Августом» более 15 лет. За последние годы у компании появилась большая «линейка» хороших препаратов на все культуры, и мы увеличиваем объемы их применения. Поначалу закупали ХСЗР на сумму около 1 млн руб. в год, а сегодня объем вырос до 35 млн руб. Более половины используемых нами препаратов для защиты растений – «августовские».
Любая компания ценится прежде всего своими специалистами. С самого начала мы могли рассчитывать на консультативную помощь «августовцев», они всегда были рядом с нами, рассказывали подробно о каждой новинке компании, как ее наиболее эффективно использовать, добиться максимального результата. И не только рассказывали, но и показывали в деле, ставили опыты, щедро делились своей компетенцией.
Именно так работает представительство «Августа» в Кочубеевке. Его сотрудники помогают нам не только в применении ХСЗР, но и, например, в семеноводстве, которым мы успешно занимаемся. По совету С. Н. Кузьмишкина попробовали выращивать сою на поливе, используя сорта компании «Прогрейн». В первый год посеяли ее на 300 га, а в 2019 году, выращивая пожнивно, – уже на 620 га. Вот так освоили еще одну маржинальную культуру.
Что хочется пожелать «августовцам»? Конечно, дальнейшего развития и процветания – как «большому» «Августу», так и его двум представительствам в крае. Крепкого здоровья всем! Надеемся, что специалисты компании и дальше останутся нашими верными и надежными партнерами.
Михаил Сергеевич ЗАВАЛИШИН, главный агроном ООО «Агросоюз» Красногвардейского района: Мы работаем с «Августом» со времени своего образования, с 2011 года. А началось все с того, что к нам приехал опытный специалист компании Владимир Данилович Панченко, и первым делом мы с ним обошли и объехали наши поля. Он дал массу ценных советов: вот здесь уже надо защищать посевы, а здесь – пока нет ничего страшного, подождем, и т. д. Я сразу увидел, как важен взгляд «со стороны», как много он дает для понимания процессов на поле. Поначалу мы относились к «Августу» настороженно. Но вот такой профессиональный подход к защите растений его специалистов растопил лед недоверия.
Мы тогда испытали препараты компании, получили ожидаемый эффект и экономию по сравнению с аналогичными продуктами других фирм. Потом применили их препараты снова – и теперь уже используем их постоянно. С тех пор многое изменилось, да и мы сами уже не те. Постоянное общение с В. Д. Панченко открыло глаза на многое, мы стали сами более профессионально относиться к защите растений. И что очень важно – установилось доверие друг к другу, мы действуем как партнеры. Конечно, не все проходит гладко, но мы все между собой обсуждаем и находим компромисс.
Чем мне нравится работа с «Августом»? Вот в нашей профессии велик момент непредсказуемости. Возникает проблема на поле – и прямо сейчас тебе позарез нужен препарат, о котором еще вчера ты и не думал. И уже завтра к утру он будет у меня – чтобы его заказать, я могу позвонить «августовцам» в любое время дня и ночи. Я знаю, они не подведут, доставят все, что нужно, потому что на складе всегда есть необходимые ХСЗР. Для меня, как агронома, это очень много значит. Второе – это гибкая система оплаты. Это тоже комфортно для моего хозяйства. Наконец, если случится спорный момент на поле, то всегда приедут специалисты компании и максимально объективно во всем разберутся, докажут, кто прав, а кто нет.
Самое главное – у нас с компанией всегда есть доверительный диалог, общение, мы ничего друг от друга не скрываем. Вот это, наверное, важнее всего.
Подготовили Виктор ПИНЕГИН,
Людмила МАКАРОВА,
Ольга РУБЧИЦ
Опубликовано в номере 2 за 2020 год
Перепечатка и копирование материалов на электронные ресурсы только с письменного разрешения редакции и с указанием первоисточника.