Прибыльное овощеводство в «неприбыльный» год

На одном из форумов в интернете в январе 2011 года появилась статистика продаж семян лука, капусты, моркови. Данные были невероятными, уже к середине зимы все семеноводческие компании побили рекорды продаж по культурам «борщевого набора». И тогда один из участников написал в форуме «Поздравляю всех с новым, 2008-м годом!», намекая на то, что кризис того года может повториться. Так оно и вышло. После фантастических цен на овощи в сезоне 2010-го производители резко увеличили площади под основными культурами, что привело к одному из самых больших кризисов перепроизводства овощей и в России, и на Украине, и по всей Европе. Цены на овощи «борщевого набора» упали в четыре - пять раз по сравнению с 2010 годом.

Настроение овощеводов мрачное, многие находятся в полной растерянности, не понимая, что же делать дальше? Бросить этот бизнес или продолжать? А если продолжать – то что выращивать? Где та культура, которая всегда будет давать прибыль? Не имея ответа на это вопрос, многие (в том числе и крупные) хозяйства действительно принимают решения отказаться от ранее запланированных овощеводческих проектов.

Но стоит посмотреть на ситуацию внимательнее. А у всех ли дела обстоят так мрачно?

Как удвоить урожайность?

(ФХ Дигай, Ростовская область)

Сергей Дигай выращивал лук не один сезон. Многократно менял сорта и гибриды, пробовал всякие разрекламированные «стимуляторы и иммуномодуляторы», перешел на капельное орошение… В общем-то прибыль получать удавалось, но в основном благодаря хорошей цене на лук. В те годы собственное производство лука в России было относительно небольшим, и спрос всегда превышал предложение.

Но год за годом он видел, что в овощеводство приходит все больше предпринимателей, производство растет и конкуренция обостряется. И получать 37 т лука-репки с 1 га на капельном орошении скоро станет убыточным делом. Вовремя он это почувствовал, надо сказать. Перед началом сезона-2011 Сергей встретился со специалистами консалтинговой компании «АгроАнализ-Дон» в Азове (сеть компаний «АгроАнализ» теперь стала международной и включает структуры в России, Украине и Казахстане). Специалисты «АгроАнализа» предложили ему сотрудничество в рамках системного договора агросопровождения – от подготовки почвы до уборки урожая. Договор был подписан. И обе стороны очень добросовестно и четко отработали этот сезон. Что и сказалось на результате.

Урожайность лука-репки на круг составила 80 т/га, увеличившись более чем в два раза, затраты же на выращивание практически не выросли. Химических препаратов не стали применять больше – просто теперь каждое опрыскивание предварялось лабораторной диагностикой с точным определением проблемы и разумным подбором препарата и его нормы расхода. Капельное орошение осталось тем же самым, но использовали его более грамотно, с точным расчетом нормы полива и частоты проведения поливов. Точно так же решения принимали и по минеральному питанию – точный расчет на основе анализа почвы и коррекция подкормок по результатам тканевой диагностики. Норма высева была уменьшена до предела (950 тыс. семян на 1 га), поскольку качественная подготовка почвы и оптимальные сроки высева вполне позволяли пойти на такое решение.

Достигнутый результат стал победой для всех. Для Сергея Дигая, который успешно собрал и реализовал свой урожай, для компании «АгроАнализ-Дон», которая, кроме оплаты своей работы, получила искреннюю благодарность своего клиента и очень важное для каждого специалиста понимание того, насколько нужное и полезное дело он делает. Сергея не смущают сложившиеся цены. Высокий урожай и великолепное качество позволили ему продать свой лук быстро и по выгодной для него цене. И в наступающий сезон фермер вступает с гораздо большим оптимизмом и уверенностью в успехе.

Рентабельная капуста

(ФХ «Агроника», Запорожская область)

Этой зимой словосочетание «рентабельная капуста» для многих звучит как черный юмор. Цена продажи поздней капусты с поля была рекордно низкой – 7 центов США за 1 кг (здесь и далее цены рынка приведены в пересчете на доллары США. – Прим. ред.), что сделало эту культуру убыточной для многих. Но нет правил без исключений. Фермерское хозяйство «Агроника» не имеет большого опыта выращивания капусты белокочанной, как, впрочем, и опыта овощеводства вообще. Именно поэтому решили не рисковать и не экономить. Ни о каком прямом посеве, ни о каком поливе дождеванием речи не было. Капусту решили выращивать рассадой на капельном орошении. Это недешевое удовольствие. Но только на первый взгляд…

Для начала решили просчитать целесообразность выращивания через рассаду. На 1 га высаживается 35 тыс. растений (рассада кассетная, приживается она практически на 100 % , так что ни о каких «страховых фондах» речи не идет). Каждое растение обходится в 4,5 цента. Одно семечко капусты любого современного гибрида стоит около 1 цента (выращивать сегодня сортовую капусту всерьез уже никто не пытается, поскольку ни вкусовые качества, ни урожайность, ни внешний вид кочанов старых сортов совершенно неприемлемы для современного рынка).

Голландские семена, как правило, имеют очень высокую всхожесть. Лабораторную… А вот в условиях реального поля, при мелком посеве (а глубоко капусту не посеешь) всхожесть окажется иной. И потому даже любители риска вынуждены сеять из расчета 1 : 2, то есть минимум 70 тыс. семян на 1 га. Если мы высаживаем капусту рассадой, то возраст растений – уже более месяца. И в течение этого периода их в рассаднике обязательно защищают от болезней и вредителей, да еще и перед отгрузкой обрабатывают комплексом системных препаратов, обеспечивая защиту на пару недель после высадки. А сеяная капуста со дня всходов будет беззащитна, и ее придется не раз опрыскивать до тех пор, пока она достигнет такого развития, как рассада. А это – деньги, порой немалые, поскольку на юге в этот период крестоцветные блошки просто свирепствуют, и опрыскивать инсектицидами иногда приходится каждые пять дней. В это же время начинается массовый лёт тли и трипса.

Но самое главное даже не в этом. Перед высадкой рассады капусты мы можем внести почвенный гербицид (обычно Стомп), который будет длительное время сдерживать прорастание семян двудольных сорняков. Самых опасных, потому что именно с этими сорняками на капусте труднее всего справиться. А как быть на сеяных плантациях? Для довсходовой обработки против двудольников пока никто не придумал эффективных почвенных гербицидов с приличным спектром действия. И потому сорняки взойдут синхронно с капустой. И пока мы дождемся формирования на капусте пары настоящих листочков (чтобы можно было применить какие-то страховые гербициды), сорные растения перерастут чувствительную фазу и гербициды не сработают…

Это означает, что придется пропалывать посевы вручную. А ручная прополка – это очень недешево. И очень хлопотно на больших площадях проследить, чтобы тщательно все пропололи, чтобы не вырубили капусту, чтобы не порубили капельную трубку, чтобы не случилось несчастных случаев (за все отвечает руководитель предприятия), чтобы все были оформлены на работу (налоговая инспекция очень любит в это время делать рейды по полям). Ничего этого не требуется на рассадной культуре. Машинная высадка, внесение почвенного гербицида перед высадкой, применение страховых гербицидов по вегетации полностью решают проблему контроля сорной растительности. Миуру используют против злаковых сорняков, Лонтрел-300 – против многолетних двудольных и Галеру – против однолетних двудольных.

А еще после всходов капусты надо ее проредить, сформировать густоту стояния. Потому что даже если полевая всхожесть будет 50 %, то никогда в жизни мы не получим на поле аккуратно взошедшее каждое второе посеянное семечко. Обязательно в одном месте взойдут десять семян подряд, а в другом – три - четыре подряд не взойдут… А это тоже ручная работа. И проблема будет не только в том, чтобы найти людей, заплатить им, а еще и побегать за каждым, контролируя, чтобы он добросовестно выполнил работу, не пропустил того, что нужно выдернуть, и не оставил лишних растений.

Вот и получается, что «дорогая» рассада на деле оказывается гораздо дешевле, чем прямой посев. И в «Агронике» все это просчитали заранее.

Поэтому капуста здесь выращивалась рассадой, на капельном орошении. Сумма затрат на 1 га выращивания и уборки составила 6 тыс. долл. США – очень серьезные деньги, а средняя по двум гибридам урожайность – 115 т/га на круг (гибрид Муксума дал 110 т/га, Анкома – 120 т/га). В результате себестоимость капусты составила всего 5,2 цента за 1 кг. И «ужасно» низкая цена реализации капусты 2011 года (7 центов за 1 кг) сразу перестает быть столь ужасной. Потому что рентабельность на уровне 37 % для прошедшего сезона – очень приличный результат на столь технологически несложной культуре.

Интересно, что при ценах 2010 года это поле дало бы 900%-ный уровень рентабельности, но ведь именно сложные маркетинговые годы становятся для производителей настоящим испытанием на прочность. Именно в это время происходит отсев слабых, чтобы потом, год - два спустя, те, кто выжили, в очередной раз «сняли сливки» с рынка, на котором конкурентов стало меньше.

И все это пример того, что гораздо надежнее не рассчитывать и не надеяться на высокие цены на овощи, а работать над снижением себестоимости, оптимизацией технологии и управления производством, чтобы выйти на уровень, при котором даже в самые сложные маркетинговые годы можно продавать продукцию по сложившимся ценам, но при этом не в убыток себе.

Уроки экзотики

(ООО «Спортсервис», Херсонская область)

Это достаточно крупное овощеводческое хозяйство с серьезной историей работы на рынке свежих овощей. Из самого названия хозяйства можно догадаться, что начинали они не с овощей, но уже восемь лет хозяйство работает с «АгроАнализом» на условиях полного агрономического обслуживания и потому по праву занимает видное место среди производителей овощной продукции. Площади под овощами достигают 200 га, за годы работы налажены устойчивые связи с сетями супермаркетов, заморозчиками, экспортерами. И, тем не менее, вопросам маркетинга здесь уделяется очень большое внимание. И свои 200 га овощей владельцы бизнеса считают недостаточно большими площадями, чтобы выращивать на них традиционные культуры «борщевого набора».

Поэтому на поле «Спортсервиса» появились листовые и кочанные салаты, сахарная кукуруза, спаржевая фасоль, сладкий перец (длинноплодная Каппи и кубовидная Мазурка, оранжевые и желтые гибриды для продажи наборов типа «светофор»…), баклажаны (обычной формы, а также круглоплодные и длинноплодные, с белыми и полосатыми плодами), капуста брокколи и цветная. Вся эта экзотика неожиданно быстро стала набирать обороты и на сегодняшний день занимает половину площадей овощного севооборота. А по доле в доходах хозяйства – более половины. Потому что именно для таких продуктов цена менее всего имеет значение.

На сегодня среди покупателей в супермаркете немало тех, кто в первую очередь смотрит, чего бы такого купить домой, чтобы удивить и порадовать родных и гостей. И если они видят оригинальные, красивые, свежие и качественные овощи, то зачастую на цену и внимания не обращают. Очень хорошо это было видно на примере продажи баклажана урожая 2011 года. В начале июля началась уборка этой культуры. И в первые недели реализации цены были приблизительно одинаковые – 4 - 5 гривен за 1 кг независимо от сорта (по курсу ЦБ РФ на 12 января 2012 года 10 гривен Украины – 39,57 руб. РФ, прим. ред.). Но когда началась массовая уборка на всех полях, цена на обычный баклажан (грушевидной формы с фиолетовой окраской кожицы) упала до 2 гривен за 1 кг, а цены на белоплодные и полосатые баклажаны остались на уровне 3,2 - 3,5 гривен. И самое удивительное – спрос на них был со стороны не только крупных супермаркетов, но и обычных перекупщиков (мелкие предприниматели на «Газелях»), которые охотнее всего брали такие плоды.

Чем это объяснить, тем, что цветные баклажаны вкуснее? Сложно сказать. Гурманы уверяют, что они, действительно, не имеют горечи и отличаются особыми привкусами. Спорить не буду, о вкусах не спорят. Но думаю, главная причина не в этом. Есть старая пословица о том, что «женщина любит ушами, а мужчина – глазами». Так вот, наиболее платежеспособные покупатели овощей «любят глазами». И продукт, который не только чистый, вкусный, полезный и безопасный, но и красивый внешне, да еще и оригинален по форме, всегда запоминается покупателем, быстро завоевывает особую лояльность и продается лучше.

Что в итоге? Урожайность обычного баклажана и «экзотического» оказалась практически одинаковой – около 70 т/га, и по затратной части они отличались незначительно (небольшая разница в стоимости семян, что отразилось всего несколькими процентами дополнительной себестоимости), но выручка от реализации «экзотических» гибридов получилась в полтора раза выше, чем традиционных. И что самое главное, особенно в условиях этого непростого года, – все продано, рентабельность производства культуры более 120 % на круг, и все деньги давно на счетах предприятия. Не правда ли, не совсем типичная для этого года ситуация?

Столь же успешными оказались и сахарная кукуруза, и спаржевая фасоль. С точки зрения агрономии и менеджмента – это очень непростые культуры, очень сложно вести защиту растений, особенно борьбу с сорняками, поскольку вручную пропалывать свои поля «Спортсервис» не может в принципе, рабочая сила в Каховке очень дорогая и дефицитная. К тому же обе эти культуры приходится высаживать небольшими участками с интервалами между высадками, чтобы обеспечить длинный конвейер, но, тем не менее, все эти хлопоты окупаются. Потому что со сбытом продукции проблем не было. И по цене проблем не было тоже.

Спаржевая фасоль даже в разгар сезона продается по цене более 1 долл. США за 1 кг. Да, конечно, хлопот с ней побольше, чем с другими культурами. Ее приходится убирать вручную, предварительно охлаждать и хранить прямо в поле (для чего необходимо строить специальные холодильники), фасовать в пластиковые коробочки, коробочки – в пластиковые ящики, а те – укладывать на паллеты… И очень много сил и времени уделять организации поставок в супермаркеты, чтобы ежедневно на площадку торгового центра приходил ваш транспорт с ассортиментом продукции. Потому что ежедневный сбор спаржевой фасоли в «Спортсервисе» – 18 т – не способна потребить самая огромная розничная сеть… К тому же приходится комплектовать в каждую поставку пять - шесть наименований овощной продукции.

И, тем не менее, все это окупается! Потому что за такой товар, с таким стилем работы супермаркеты готовы платить. И более того, именно такие поставщики им особо интересны, поскольку эти подходы позволяют магазинам выделиться на фоне других, привлечь к себе покупателей постоянным наличием наиболее широкого ассортимента овощной продукции в течение длительного сезона.

Есть, конечно, и проблемы. Внедрение нового редко обходится без них. Три года назад, когда в «Спортсервисе» только начали работать со спаржевой (стручковой) фасолью, посеяли гибрид с растянутым периодом созревания (стручки нарастали постепенно в течение двух месяцев), в итоге, хотя общий урожай и был очень высоким, но при каждой выборке с куста срывали всего 2 - 3 стручка, что сильно удорожало уборку. На следующий год перешли на гибриды с дружным созреванием, но общий урожай у них оказался существенно меньше, да и точно рассчитать конвейер выращивания (так, чтобы до морозов поставлять продукцию) сразу не удалось. Но из каждой ошибки делались выводы, и сейчас технология этих культур «обкатана» до снайперской точности. И они приносят прибыль даже в самые тяжелые маркетинговые годы.

Иногда «экзотику» можно создавать и в рамках самой обычной продукции. Даже если речь идет о таком простом овоще, как лук. В «Спортсервисе» возделываю лук уже восемь лет. Получают прекрасные урожаи (80 - 100 т/га), но, к счастью, не успокаиваются на этом.

Именно поэтому уже четыре года в хозяйстве выращивается уникальный сорт лука – Ялтинский местный. Это сорт аборигенного происхождения, народная селекция крымских татар, но, на удивление, до сих пор ни один селекционер в мире не создал ничего подобного. Каждый, кто бывал в Крыму, обязательно видел и наверняка пробовал этот «крымский сувенир» – огромные плоские луковицы фиолетового цвета с невероятно толстыми и сочными чешуями сладковатого вкуса.

Крымчане старательно поддерживают легенду о том, что нигде, кроме Крыма, этот сорт не растет. И мы не спорим с этим. Мы просто выращиваем его в промышленных объемах, ежегодно увеличивая площади. И продаем его и сетям супермаркетов, и тем же крымчанам, которые, загрузившись Ялтинским на нашем поле, будут продавать его на крымских трассах, в очередной раз рассказывая, что «нигде, кроме Партенида» такой лук не вырастишь…

Это хороший маркетинг, стоит подумать о подобных решениях и для других культур. Но легенды легендами, а сорт действительно уникален. Головки лука плоские, как тарелка, в диаметре достигающие 15 см, насыщенно-фиолетовые, сладкие и, что самое главное, – необычной для лука внутренней структуры. Все сорта лука в разрезе состоят из 12 - 14 сочных чешуй (слоев), а Ялтинский – всего из 5 - 7, но невероятно толстых и сочных. Все эти его особенности делают его легко узнаваемым и в достаточной степени «экзотическим» продуктом. Потому и цена на него не просто высокая, а стабильно высокая. В 2010 году обычный лук стоил, в пересчете, 0,5 долл. за 1 кг, а Ялтинский – 1,2 долл.! В 2011 году цена на обычный лук была 10 центов за 1 кг, а на Ялтинский – ровно доллар. А урожайность его на полях наших клиентов – 84 т/га. Прямо скажем, жить можно, даже в столь сложный маркетинговый год.

Если все, то не я!

Конечно, может возникнуть справедливый вопрос – так неужели выход именно в этом? Бросать нестабильный по ценам «борщевой набор» и всем переходить на выращивание цветной капусты и экзотических сортов баклажана? Нет, конечно. Никогда не будет единого рецепта успеха для всех хозяйств без исключения. Наоборот, весь секрет успеха как раз в том и заключается, чтобы никогда не соблазняться «простыми» решениями, а, тщательно взвесив и обдумав все факторы, найти свое решение, являющееся оптимальным исключительно для ваших условий.

У каждого хозяйства есть какие-то свои преимущества. Для одного это серьезные финансовые ресурсы, тысячи гектаров орошаемых земель в обработке, современный парк мощной почвообрабатывающей техники, хранилища… Для такого хозяйства «борщевой набор» – единственно правильное направление. И именно на нем и нужно специализироваться, только при этом вдумчиво планировать технологию выращивания, беспокоясь при принятии решений не только о достижении максимальной урожайности, но и об оптимизации расходов. Именно просчитывать, а не поддаваться стереотипным представлениям.

Для другого хозяйства «персональным» преимуществом может быть близость большого города или, наоборот, наличие дешевых трудовых ресурсов, что позволит подумать о культурах ручного сбора, которые дают гораздо больший доход с меньших площадей и не требуют серьезных инвестиций в технику, хранилища… Но если ваши площади не столь велики, не пытайтесь подражать крупным производителям! Найдите свою маркетинговую нишу, ведь если сегодня для картофеля или лука проект в 200 га справедливо считается маленьким, то даже с 30 - 50 га баклажана можно стать заметной фигурой на рынке этой культуры.

А если рядом кто-то уже успешно выращивает 50 га баклажана – подумайте о… салатах, о брюссельской капусте и брокколи, не смущайтесь тем, что никто рядом с вами этого не выращивает, станьте первым, кто завоюет рынок этих культур в вашем регионе. Только такие решения дают возможность зарабатывать вне зависимости от колебаний рынка и кризисов перепроизводства.

Вадим ДУДКА,
генеральный директор компании «АгроАнализ» г. Каховка, Украина

Контактная информация

Дудка Вадим Владимирович

Тел.: (10380) 503-15-66-36

www.agroanaliz.ru
В России – ООО «Агроанализ-Дон», г. Азов
Тел.: (86342) 6-55-04
agroanaliz-don@yandex.ru

ЗАО «Агродоктор», г. Новосибирск
Тел.: (3833) 99-00-82,
моб. тел.: (913) 951-18-09

На снимках:

В. Дудка на поле спаржевой фасоли
С. Дигай: с такими урожаями неважно, какие будут цены
Рассадная капуста на полях «Агроники»
«Светофоры» из сладкого перца
Спор на поле томата (слева – директор по маркетингу и продажам компании «Август» М. Е. Данилов)

Опубликовано в номере 2 за 2012 год

Перепечатка и копирование материалов на электронные ресурсы только с письменного разрешения редакции и с указанием первоисточника.