РЫНОК НАС МНОГОМУ НАУЧИЛ
Рынок пестицидов мы изучали на собственной практике. В 1992 году, когда я пришел на работу в фирму «Август», старая система обеспечения сельхозпроизводителей химическими средствами защиты растений рушилась. Все «Сельхозхимии» – и районные, и областные – в то время акционировались и считали, что независимость – это хорошо, забывая при этом, что пестициды они получали по фондам и фактически бесплатно. Связи с заводами-производителями были потеряны, и крестьяне не знали, где взять препараты. Поэтому мы стали покупать ХСЗР на заводах и предлагать хозяйствам. И это была удачная мысль, потому что у предприятий – производителей пестицидов была проблема со сбытом: ведь раньше всю продукцию они отдавали согласно разнарядкам министерства. Мы работали тогда с Уфимским «Химпромом», с Вурнарским заводом смесевых препаратов, Щелковским предприятием «Агрохим», Средне-Волжским заводом химикатов, то есть фактически были посредником между заводами и селом.
Начиная с 1994 года, мы стали работать не только с заводами, но и с зарубежными фирмами. Первой из них была «Зенека», которая в тот момент создавала свою дилерскую сеть. Мы же пошли по другому пути – начали организовывать собственную товаропроводящую сеть, открывая склады в основных сельскохозяйственных регионах – Краснодаре, Липецке, Белгороде, Ставрополе, Ростове-на-Дону. Работали в основном «под заказ», ассортимент препаратов формировали, исходя из потребностей конечного потребителя, и это нам во многом помогло.
Продолжая сотрудничество со всеми заводами и зарубежными концернами в лице «АгрЭво», «Дау», «Сибы», «Зенеки», мы начали приобретать акции российских предприятий по производству пестицидов. У них в то время существовали огромные проблемы. Одна из них состояла в том, что традиционно производство было крупнотоннажным – меньше сотни тонн никто ничего и не собирался выпускать. У заводов отсутствовала собственная сбытовая сеть, был очень бедный ассортимент препаратов, жуткая тара – 100- и 200-литровые бочки. Производственные планы предприятий никакими маркетинговыми исследованиями не подтверждались. Министерство сельского хозяйства могло определить только потребность сельского хозяйства в препаратах, но не учитывало платежеспособный спрос. Министерских сотрудников больше интересовала закупка крупных партий импортных препаратов на резервные базы с последующей их дотацией до 80 % от контрактной цены.
В первую очередь мы обратили внимание на тару: в 1996 году бурефен выпустили уже не в 200-литровых бочках, а в 30-литровых канистрах. Это были первые шаги навстречу потребителям. Затем нам стало понятно, что легче продвигать свою продукцию в «пакете». Стали формировать «пакетную» систему, то есть предлагать группу препаратов на отдельную культуру. И это потребовало значительного расширения ассортимента. Что было совершенно невозможно сделать без проведения реконструкции ВЗСП. После реконструкции завода в 1999 году у нас появилась возможность выпускать лицензионные препараты.
До 1996 года мы работали только по предоплате. Потом стало ясно: для того чтобы увеличить объем реализуемой на рынке продукции, нужно хозяйства кредитовать. Это было вынужденной мерой, так как наши конкуренты – зарубежные фирмы – кредитовали в то время «колхозников» в больших объемах. И нам тоже пришлось идти на это, даже не имея для этого оборотных средств и возможности получить серьезные кредиты. Мы серьезно рисковали…
1997 и 1998 годы преподали нам урок: лучше кредитовать сельхозпредприятия, а не структуры около администрации областей, потому что, как выражается наш Генеральный директор, «чем ближе человек к земле, тем он честнее». Огромные долги возникли (и до сих пор существуют) с Курской и Белгородской продкорпорациями, с Саратовской «Сельхозхимией». Поэтому до сих пор мы отдаем предпочтение работе с конечным потребителем. Агроном и правильно сформирует заявку и даст объективную оценку качества наших препаратов.
На определенном этапе мы пришли к необходимости развивать собственные научные исследования, так как не всегда можно было воспользоваться старыми разработками НИИХСЗР. В 2001 году, когда на заводе был построен цех по крупнотоннажному производству, и мощности сильно выросли, встал вопрос о продвижении препаратов в страны СНГ. Это потребовало разработки собственных препаративных форм и создания собственных торговых марок, чтобы не зависеть от фирм-оригинаторов.
Следующий шаг за «пакетным» предложением по полной системе защиты культуры – это внедрение технологии. Мы поняли, что какие бы мы хорошие препараты ни делали, при неправильной технологии их применения или возделывания культуры эффект будет минимальный. А мы очень заинтересованы в том, чтобы урожай у потребителя нашей продукции был хорошим. Ведь в этом случае он с нами расплатится, и у него еще останутся средства, чтобы в следующем году закупить пестициды. Кредитование сельчан составляет около 50 % от наших общих продаж.
В 1999 году, когда появился механизм дотации на отечественные препараты, заводы начали оживать: если в 1999 году в стране было 18 препаратов российского производства, то сейчас – 150.
Наш девиз на рынке: «Качественные пестициды точно в срок». Работаем мы и с дилерами. Но через дилеров очень трудно продвигать новые торговые марки, поэтому все новинки мы внедряем через сеть собственных складов.
Сейчас у нас появилась новая категория клиентов – корпоративные. Это фирмы, которые раньше занимались, в основном, торговлей зерном и сахаром, но затем стали вкладывать средства в производство зерновых культур и сахарной свеклы. Они занимаются материальным обеспечением колхозов, забирая при этом часть урожая. Если смотреть по нашей клиентской базе, то количество хозяйств, с которыми мы работаем, год от года сокращается, то есть сельскохозяйственные предприятия нищают. А объем закупок препаратов корпоративными клиентами растет.
Но в целом рынок средств защиты растений увеличивается. И потенциал его огромен. Хватит места всем добросовестным поставщикам ХСЗР.
Опубликовано в номере 8 за 2003 год
Перепечатка и копирование материалов на электронные ресурсы только с письменного разрешения редакции и с указанием первоисточника.
