ШАГ НАВСТРЕЧУ ЗЕМЛЕДЕЛЬЦУ
Я пришел на работу в «Август» в 1994 году, когда было принято решение о создании собственной сети складов фирмы в регионах. До этого мы работали с подмосковных складов, и вскоре стало понятно, что увеличить продажи, сделать так, чтобы о нас узнали, можно только разместив препараты как можно ближе к потребителям на местах. В том году, в феврале, мы отправили первые партии препаратов на арендованные склады в станице Тбилисской и г. Курганинске Краснодарского края и г. Грязи Липецкой области.
Начинали «вахтовым» методом – наши сотрудники выезжали на склад, пару недель там работали, потом возвращались в Москву на недельку – и опять в регион. Этим занимались Михаил Мазин, Евгений Терешонков, Лев Марченко, Сергей Шарапов, я, позднее – Юрий Трофимов… По мере того, как мы узнавали очередной регион, его потребности в пестицидах, мы старались арендовать в нем складское помещение, подобрать толкового работника и поскорее доставить туда нужные препараты. Такая политика продвижения резко расширила наши возможности по охвату потенциальных клиентов на местах. Ведь наш работник в регионе лучше узнавал потребности хозяйств в средствах защиты растений, мог точнее сделать заказ в Москву на их поставку.
Сделав первый шаг навстречу потребителю, мы попали в самую точку! Эффект почувствовали сразу. Тогда была эпоха дефицита, химических средств защиты растений, да и многих других ресурсов сильно не хватало. Достаточно было дать короткое объявление в газете о том, что такие-то препараты можно купить на складе по такому-то адресу, чтобы о нас узнавали сразу все и начинали звонить. Рабочий день на складе тогда начинался с раскаленного телефона и бесконечных ответов на множество вопросов…
Производственники сразу оценили доступность наших препаратов, открытость наших сотрудников, их готовность пойти навстречу, рассказать о тонкостях применения ХСЗР, объяснить все нюансы. Это для них было так непривычно, ведь «Сельхозхимии» работали по старинке: оплатил покупку – получай товар и уходи, никаких разговоров и консультаций.
Уже в сезоне 1994 года у нас появились постоянные клиенты в регионах, причем их круг стал быстро расширяться: старые приводили с собой новых. О нас даже пошла молва, что к нам можно приехать, обсудить всю схему защиты на весь сезон, заказать препараты, а потом по мере их завоза – выкупать. Мы добивались того, чтобы на наших складах клиент всегда мог получить грамотную консультацию по использованию того или иного препарата, а то и по полной технологии возделывания культуры.
Одновременно мы обратили внимание на почти полное отсутствие какой-либо современной справочной литературы по пестицидам для практиков. И решили издать свою простенькую брошюру о наиболее широко применяемых препаратах, имеющихся на рынке. Это поручили мне. Я постарался изложить в брошюре практически всю необходимую информацию, главное – оградить земледельца от грубых ошибок в химической защите растений. Эту книжку вскоре пришлось несколько раз переиздавать, потому что все наши клиенты хотели ее получить.
Постепенно наши склады стали местом настоящего паломничества, где можно встретиться с коллегами, узнать новое, обменяться информацией. От сотрудников, которым предстояло работать на складах, мы требовали, чтобы они имели агрономическую подготовку, умели поговорить с агрономом на профессиональном языке, обсудить технологические вопросы, подсказать решение. Такой подход себя полностью оправдал и продолжает оправдывать.
В 1995 году мы открыли свой склад в пос. Чернянка Белгородской области, затем – в г. Ливны Орловской области, в пос. Большая Мартыновка Ростовской области. В 2000 году настал черед Оренбурга, потом появились наши склады в Башкирии, Татарстане, Саратове… Было принято решение открывать минимум по два новых склада в год. Фактически же их ежегодно возникает 3 - 4.
В деле продвижения своих препаратов мы пошли своим путем, не похожим на действия других компаний. Многие фирмы (в основном отечественные) теперь перенимают наш опыт.
Опубликовано в номере 8 за 2003 год
Перепечатка и копирование материалов на электронные ресурсы только с письменного разрешения редакции и с указанием первоисточника.
